在日常的業務拜訪中，不管是向經銷商示強還是示弱，都容易讓經銷商心生反感。所謂“示強”，多是指強勢品牌企業的銷售人員，為了達成銷售目標或其他目的，希望通過嚴重警告式的口頭語言，迫使經銷商就范的語言模式；所謂“示弱”，則多是指弱勢品牌的中小企業銷售人員，為了完成銷售任務，采用放低姿態的語言模式，尋求與經銷商的合作和配合。
一、你那個特價申請是應該支持下，都怪我們領導，死活不肯批……
凡是做過銷售的，都應該對這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中，經常會碰到個別經銷商為了完成廠家提出的某項指標，討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場份額比較大，又或者自認為自己市場做得比較好的經銷商。
對于某些大企業的業務人員來說，可能一句話就能給經銷商頂回去。但對于很多中小企業的銷售人員，好不容易看到了完成銷售任務的希望，不答應下來，經銷商可能就撂挑子；答應吧，不僅公司領導不會批，還有可能會被罵個狗血淋頭。
自作聰明的銷售人員要么不將經銷商的特殊訴求匯報給公司，要么在匯報時，也是避重就輕，免得被領導臭罵。待到下次見到經銷商要回復這個問題的時候，先是一通拐彎抹角，表達自己是多么堅定地與經銷商站在一邊，上次那個特價申請沒有下來，完全是因為有一個不了解當地市場的領導從中作梗。
這類銷售人員天真地認為，自己堅定地支持經銷商，又將各種責任推給了上級領導，經銷商即使不把我當自己人，也會把賬記到領導頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領導估計半年都和經銷商見不上一面，即使見面也不會聊到這樣的話題。
抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區域市場，你即企業，企業即你，在某些問題上選擇和經銷商站在一邊沒有錯，錯就錯在與企業形成對立。結果是，經銷商不僅對企業有意見，從心里也會覺得你小子是墻頭草，你在公司沒啥地位。要記住，在與經銷商的交往中，沒有企業，你啥都不是，不要相信“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的話；其二要記住，這個世界沒有不透風的墻，兩頭糊弄的結果，要么讓人覺得你辦事不牢靠，要么就是你人品有問題。
正確的做法是，和經銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業務人員連這個基本技能都不具備），動之以情拉關系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。讓經銷商在這件事上看到你的專注、專業和態度，讓他看到你給他申請這個特價不是說著玩玩的。
二、趙哥，這個月能否幫我把任務搞完，下個月你想做多少就做多少！
在銷售任務完成無望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開始動起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運動中，創造式地發明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個月貨，放一個月的水，經銷商的進貨曲線形成明顯的波峰波谷。
這看似是一個理由充分、做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況。而且對公司來言，他們不屬于連續完不成銷售任務，應當被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時候。“當一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業甚至行業的銷售職業生涯也就到頭了。
別把任何人當傻子，尤其是在商場摸爬滾打多年的經銷商面前。當你說出這句話的時候，你以為經銷商會領你的情，讓他下個月想做多少就做多少？作為弱勢企業，作為弱勢的銷售人員，人家首先記住的是，這個月他在幫你把任務完成。首先，任務是你的，不是經銷商的，他在給你幫忙，所以你才投桃送李。最后的結果是，很多經銷商認為這些任務是你強壓給他的，所以越往后越難壓，我甚至見過有得意忘形的經銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個月銷售任務肯定完不成”的理由給銷售人員灌酒。
其次，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”，經銷商難道不知道你小子掌管的整個區域進貨出現了困難？所謂的壓貨方式，經銷商們經歷的比你見到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。
記住，經銷商也是人，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個月他真“幫你”把任務搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫存缺口較大，比如有一個十拿九穩的工程已經開始供貨了。
對于已經陷入困境的問題市場，到底應該怎么辦？個人覺得正確的做法是，對公司開誠布公，尋求上級的幫助和支持，拿出落地的計劃尋求三個月到半年的市場調整期。這樣做的結果，即使公司沒有資源支持，時間也不允許，至少公司覺得你是在腳踏實地干活。
記住，不要懷疑你現在做的任何問心無愧的事情，因為你不知道你現在做的有意義的事情，未來會以何種形式回報于你。
至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒的經銷商，你大可以理直氣壯地告訴他：“沒事，如果趙哥進我們的貨賺不到錢，下個月可以一分錢的貨都不進。”
進不進你的產品、賺不賺得到錢，每個經銷商心里也有一桿秤，這桿秤不會因為你喝不喝酒有任何變化。你也得學會讓那些得意忘形的經銷商明白：每一個經銷商老板都是值得尊重的，但是，每一個人，包括銷售人員都應該被平等地對待。
三、趙總，你說怎么弄就怎么弄，我們全力配合你！
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