隨著天氣越來越熱，白酒市場迎來所謂的銷售淡季，作為白酒廠商，淡季到底應(yīng)該做些什么呢，所謂淡季不努力，旺季徒傷悲。本文主要圍繞如何在淡季做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，為銷售旺季的到來穩(wěn)扎基礎(chǔ)。

        1終端店面生動化

        廣告的信任度較高，強有力的廣告沖擊能迅速提升品牌知名度。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣產(chǎn)品要選擇有地方特色的媒體，并在消費高峰期持續(xù)宣傳。

        在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場選取有利位置的核心店進行包裝，通過制作店招等終端生動化方式，打造形象店，營造良好的銷售氛圍。

        （1）選擇交通要道、十字路口、人口流動量大的地方、消費者容易看到的地方做店招。

        （2）好的店面：選擇消費者多、人氣旺，影響力與宣傳力比較強的店面做店招。

        （3）連片做：如果能連片做則效果更加突出，如果不能連片做，必須選擇廣告效應(yīng)好的位置與店面做。

        （4）強化終端氛圍：牌匾、店面的裝潢和櫥窗、店外懸掛的充氣廣告、條幅、海報，商店內(nèi)部的裝飾、產(chǎn)品陳設(shè)等。

        2充分利用墻體廣告

        在交通要道的進出口處多做墻體廣告。對合作店面的墻體廣告，必須深度挖掘，能做必做。墻體廣告對當(dāng)?shù)鼐用駚碚f，是天天可見，無法拒絕的強制性廣告。墻體廣告已經(jīng)成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一道靚麗的風(fēng)景線，國道、省道、鄉(xiāng)道兩側(cè)，都有醒目的墻體廣告。

        墻體廣告具有四大特點。

        （1）通達(dá)率高、成本低。

        （2）更貼近銷售終端。墻體廣告是開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最有力的武器，墻體廣告到達(dá)的地方，就有該產(chǎn)品熱銷的場面，可以是農(nóng)家小院，也可以是規(guī)范的門市，墻體廣告是最貼近的廣告形式。

        （3）有效的媒體放大器。報紙、電視給人留下的記憶是短暫的，而墻體廣告是持久的提醒，可以把報紙、電視的宣傳效果放大4~10倍。在電視上播了一個月的廣告，又增加了該宣傳區(qū)域的墻體廣告，墻體廣告將使電視廣告的影響持續(xù)半年甚至1年。

        （4）設(shè)計墻體廣告時都參照了企業(yè)的視覺識別系統(tǒng)（VI），規(guī)范的文案、標(biāo)識、鏗鏘有力的宣傳導(dǎo)語將給目標(biāo)市場帶來持久的記憶效應(yīng)。

        3車身廣告流動風(fēng)景線。

        車身廣告被喻為流動的廣告，它活動范圍廣、瀏覽人群多，是比較理想的廣告媒體，是新興的農(nóng)村廣告媒體。酒類企業(yè)在投放車身廣告時要遵循自下而上的原則，即在從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的車輛上投放廣告。

        4意見領(lǐng)袖建設(shè)

        鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費從眾心理強，有身份的人、左鄰右舍、親朋好友等消費什么品牌，他們多跟隨消費什么品牌。主要表現(xiàn)在以下三個方面。

        （1）有身份的人、說話有影響力的領(lǐng)袖（鎮(zhèn)長、村主任、老師、電工等）消費群體很重要，抓住他們就抓住了市場，做好這些意見領(lǐng)袖的公關(guān)工作是快速打開農(nóng)村市場的捷徑。

        （2）農(nóng)村消費者由于地域和活動空間的限制，受左鄰右舍的口碑影響。

        （3）受店老板的推薦影響。

        5促銷刺激對消費引導(dǎo)

        農(nóng)村消費者喜歡選擇有促銷活動或促銷活動力度大的終端網(wǎng)點或品牌產(chǎn)品進行消費，所以，在農(nóng)村市場，想要銷售得好，不僅要促銷，還要充分宣傳，營造活動氛圍刺激購買。

        具體措施：店內(nèi)外造勢，店前拱門、條幅、店口產(chǎn)品、贈品堆頭等；買就贈、抽獎等促銷主題活動；趕集、廟會等主題活動；卡拉OK比賽等文娛主題專場活動；彩車巡游、巡回路演、巡回展銷等巡回活動；重視農(nóng)村紅白喜事的促銷；實物促銷或者本品搭贈等。

        在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的宣傳促銷品包括宣傳單頁、春聯(lián)、掛歷、雨傘、文化衫、打火機、電飯煲、電動車等，這類物品由于貼近鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活，受到人們的青睞，酒類企業(yè)應(yīng)配合促銷活動，多采用這類給消費者帶來實惠的廣告形式。與城區(qū)消費者相比，農(nóng)村消費者對產(chǎn)品價格變化更為敏感，尤其對特價、買贈等優(yōu)惠促銷活動比較感興趣并且樂于參與。

        在農(nóng)村市場，紅白喜事是消費者用酒量比較大的場合，一般的白酒品牌會抓住這個機會做白酒促銷活動。比如，買酒贈酒/送煙/送糖，以增強村民之間的口碑傳播。

        鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村文化娛樂活動較少，酒類企業(yè)可以采取送文化下鄉(xiāng)的方式推廣自己的產(chǎn)品，一定會受歡迎，對提升企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度、美譽度有一定的好處。常見的文化推廣有聘請當(dāng)?shù)氐奈乃噲F體下鄉(xiāng)演出、送電影下鄉(xiāng)、企業(yè)歌舞團下鄉(xiāng)巡回演出等。

        6鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店絕對不能丟

        每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會有幾個有名氣的酒店，占領(lǐng)這幾個酒店，對成功啟動市場和延長產(chǎn)品的生命周期都有幫助。抓住一些人愛占小便宜的心理，贈飲、刮獎、買贈、空瓶換酒。如在導(dǎo)入初期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售較好的餐飲終端開展有獎銷售活動，如免費品嘗、喝酒贈菜、空瓶換酒等。

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