【西鳳酒招商】經銷商拿著別人家的東西和你比價格,是因為兩者可能只有價格能比較。那你有沒有什么不能比的東西呢?

　　七八年前,就有不少經銷商拿著網上的東西比價格,在網上看到哪家店的東西特價秒殺,比自己的進貨價還便宜,還真會試著去占點便宜。

　　然后拿著從網上淘來的商品,指著電腦上的價格,半真半假地對著銷售人員說：“你看,我這從網上淘來的商品,比你們的進貨價都便宜。你別三天兩頭過來給我壓貨,你們的價格再不便宜點,我以后就去網上進貨了!”

　　2015年底,京東的“新通路事業部”炒得熱火朝天。什么是新通路?就是要取代現有渠道商,直接通過網上下單,給各個零售門店供貨,也就是俗稱的B2B。

　　不少經銷商門店在這次所謂的B2B革命中挑起群眾斗群眾,挑起廠家斗京東。線下與線上渠道互毆價格,只要沒有禍及零售市場,經銷商們好像還挺樂見其成的。

　　說到B2B,京東不是第一個打它主意的人。阿里的1688批發市場早在七八年前,就開始搭臺子唱戲。只不過B2B這潭水太深,1688這個部門的日子過得舉步維艱、處境尷尬。電商要和渠道商搶生意、要和銷售人員搶飯碗的欲望,好像從誕生之日起就沒停止過。

　　比什么比?

　　今天的經銷商之所以難管,在于“世界是平的”。經銷商的產品信息量、行業信息量,包括營銷知識和技巧,不見得比銷售人員少。今天我們說個一二三,經銷商可能說得出四五六,他知道的可能不僅不比你少,而且還可能比你多。今天的經銷商管理,從單純依靠信息的數量,需要轉向借助信息的質量取勝上來。

　　什么叫信息的質量?

　　它包括兩個部分：

　　一個是關鍵信息的深度。經銷商只能看到第一層,你能看到第二層、第三層。經銷商說電商流量大,你能告訴他電商的流量從何而來,普通電商哪些渠道能夠獲取流量,獲取流量的成本是什么等更深入的信息。

　　另一個是信息的限制性條件。任何事情的發生都是在一定限制條件下的反應,包括經銷商說的網絡低價。

　　經銷商說網上的東西比我們便宜,一種是指網絡上的零售產品價格比我們便宜,一種就是指像1688這樣的批發商城的東西比我們的便宜。目前的電商,主要還是網絡殺價,價格便宜是個不爭的事實。碰上經銷商指著某寶言之鑿鑿,鐵證如山,說網上的東西比你們的進貨價都便宜,我以后從網上進貨了,銷售人員該怎么應對呢?

　　經銷商拿著別人家的東西和你比價格,是因為兩者可能只有價格能比較。那你有沒有什么不能比的東西呢?

　　對于泛家居建材類產品,甚至包括耐用型家電產品,廠家、渠道商提供給零售商的,不就是一個簡單的買賣動作嗎?

　　過去可以是,但未來不能是。廠家和渠道商只有不斷地通過提供增值服務,才能讓經銷商們從簡單的價格比較轉移到價值比較上來。

　　所以,對于經銷商線上線下價格的質疑,要真正實現說服經銷商,得從兩個方面下手：一個是信息的質量——經銷商誤讀了哪些信息;一個是增值服務——經銷商不是只需要一個買賣的動作。

　　一個范例

　　“趙總,你不可能從網上進貨!”小李說話總是先點題。

　　“開玩笑?為什么不可能?”老趙一副別以為老子讀書少的樣子。

　　“這種特價網上的秒殺產品,一個ID只能買一個產品,你怎么可能批量進貨?”小李不急不緩地說道。

　　“我去多弄幾個號不就行了?!”老趙一副胸有成竹的樣子。

　　“就算你在網上進得到貨,你也不可能從網上進貨!”

　　“你倒說說看,為什么?”被小李這樣一吊胃口,老趙反而不急了。

　　小李仍然不緩不急：“你買這些產品,你是自己用還是賣給別人用?”

　　“這么多,我怎么可能用得了?當然是拿來賣!”老趙沒搞清小李葫蘆里賣的什么藥。

　　“網絡購物一般是七天收貨期,延長收貨也就15天。你買的是電子產品,如果一年以后這個產品才賣給消費者,然后消費者發現了質量問題,你找誰解決?”小李點出了重點。

　　趙總哼哼哈哈沒接話,他顯然沒有想這么深。

　　“就算你愿意背了這個售后黑鍋,你也不可能從網上進貨!”小李趁熱打鐵。

　　老趙看清了小李的意圖,沒有開始那么激動了：“我聽你說!”

　　“你從網上倒產品到店里來賣,工商、質監來抽查你這些產品的證件,你怎么辦?比如說抽這批產品的3C證,你去哪里弄?”

　　老趙知道小李今天是有備而來,看來,嚇是沒有把他嚇倒。

　　“就算地方上工商、質監的關系能搞定,你也不可能從網上進貨!”關于這個問題,小李才剛剛進入主題。

　　老趙心里頓時有千萬匹草泥馬從心頭奔騰而過。

　　“你進了貨以后,還需不需要公司給你提供導購培訓、社區推廣培訓?還需要不需要我給你提供本地的工程項目信息、水電工資源的介紹,還需不需要我們對市場銷售秩序和價格體系的維護?還需不需要以后渠道商給你提供賬期、臨時調貨的方便,以及新產品的安裝演示服務和配套服務?”

　　小李頓了一下,接著繼續強調：“別的不說,更為重要的是,你現在是全額交稅嗎?如果網絡平臺供貨,每一筆進項都給你開發票,你去哪兒找那么多銷項進行抵扣?所以,至少目前,你不可能從網上進貨!”

　　老趙是老江湖,自然知道小李所指的是什么。你說到這兒,經銷商還會不會堅持說“網上的東西比你們便宜,我要去網上進貨”之類的話?

　　【小結】

　　網絡時代的到來,是工具對工具的替換。電視出現了,廣播差點沒了,但是隨著有車一族的增加,車載電臺卻異常火爆。無論是廠家銷售、渠道商,還是零售商,作為一個工具要想活得比別人好,只有不斷強化自身的價值,而且是不可替代的價值,才能與時俱進、左右逢源。

　　B2B模式的出現,是給銷售人員提了一個醒,互聯網對線下渠道的沖擊,已經從表面的刷刷洗洗,到了內部的方方面面。而銷售人員要駕馭這種趨勢,只能從兩個方面入手：

　　一方面是真正地了解互聯網、認識互聯網,深入進去學一學,站起身子看一看,才能知道哪些是大勢所趨,哪些是“炸金花”的“偷雞”手段。

　　另一方面就是要找到自己的價值,尤其是不可替代的價值,即使只是老老實實地把事情做扎實,一個問題、一個問題地解決,也比當年那種靠著吃吃喝喝、滿口跑火車的混蛋日子,更有現實價值得多。

招商電話：137-2076-7752