顧客詢價(jià)、砍價(jià)是天經(jīng)地義的,作為煙酒店老板或是店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)要有心理準(zhǔn)備,不過(guò)在銷售過(guò)程中也不能一味跟著顧客的思路走,如果那樣的話,生意是做不成的。做生意,就是買賣雙方在談判,要講究策略,才能在談判中勝利。那么,當(dāng)我們?cè)阡N售過(guò)程中遇到詢價(jià)、砍價(jià)的顧客時(shí),我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢?西鳳酒商城小編為您總結(jié)了六個(gè)策略,供您來(lái)參考。

策略一：直接報(bào)價(jià)

　　顧客將問(wèn)價(jià)格做為第一個(gè)問(wèn)題,無(wú)可厚非,因?yàn)檫@是顧客最關(guān)心的問(wèn)題,盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問(wèn)多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。我們見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景：商品明明有標(biāo)價(jià),顧客還是問(wèn)多少錢。導(dǎo)購(gòu)如果說(shuō),你沒(méi)看見(jiàn)嗎,不是寫著500元嗎?一定會(huì)把顧客趕出去。所以,此時(shí)一定要保持好銷售心態(tài),直接向顧客報(bào)出價(jià)格,否則,80%的顧客都會(huì)被趕跑。

策略二：用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的,因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。導(dǎo)購(gòu)可以用反問(wèn)來(lái)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：“那您今天能定下來(lái)嗎?”言外之意很明白——今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

策略三：要求對(duì)方報(bào)價(jià)

　　在報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購(gòu)可以馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。比如：由于顧客看上某件商品,就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受,接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。

策略四：對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

　　如果顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購(gòu)的底線,導(dǎo)購(gòu)不能接受,那么導(dǎo)購(gòu)可以直接說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格我們不可以的。”因?yàn)?此時(shí),如果你一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購(gòu)買或進(jìn)入持續(xù)的討價(jià)還價(jià)中,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?顧客就會(huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略。

策略五：報(bào)價(jià)留有余地

　　比如：若某件商品標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870,最后店長(zhǎng)說(shuō)底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650,那她在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候一定是要高于4650的,只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的過(guò)程中要經(jīng)過(guò)很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平,通過(guò)拆左邊補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左邊的方式最后達(dá)成平衡。

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