【西鳳酒代理】白酒行業近來出現了一個新趨勢——返祖，劉春雄、吳曉波等大咖相繼撰文闡述這個現象。所謂白酒“返祖”，主要指的是生產、營銷等多方面回歸到“很久很久以前”的模式，究其根本，也就是重新回歸到追求白酒品質的時代。然而，這對已經“工業化”了的中國白酒產業而言，并非易事。而白酒“返祖”，也不僅僅是原路返回那么簡單。

　　白酒業為什么要“返祖”?

　　近來，高端白酒銷量回升，不少業內人士由此歡呼“春天來了!”白酒行業真的開始春回大地了嗎?未必!與其說高端白酒銷量回升是因為行業發展趨勢轉好，不如說是真正的好酒開始受到消費者重視。

　　高端白酒價格高昂，在行業低迷期，原本應該跌得更嚴重，低谷期更久，為什么偏偏銷量回升了?這得從白酒的品質說起。

　　目前市場上的白酒主要有三種，分別是純糧釀造的固態法酒;用食用酒精勾兌的液態法酒(標準號：GB/T20821);以及用不少于30%固態法酒和食用酒精勾兌的固液法酒(標準號：GB/T20822)。毫無疑問，無論什么香型的高端白酒，都少不了固態法白酒的身影。在白酒供不應求時期，每一種酒都有市場;一旦供過于求，消費者就會變得挑剔，近乎苛刻地追求品質。于是，盡管行業低迷，優質高端白酒依然有銷量。

　　明白了這個道理，酒廠便轉向生產品質高的白酒。而品質高的白酒，多采用比較傳統的釀造工藝，因此，就出現了“返祖”現象。

　　白酒業哪些方面需要“返祖”?

　　對于白酒返祖，劉春雄老師在《破解白酒困局，最好的辦法是“返祖”》一文中指出了幾個方面。

　　第一，堅持本地釀造，拒絕域外原酒。外地原酒，沖淡了本地釀造的特色，也就喪失了長期存在的合理性。

　　第二，優先為本地消費者服務，重構共生結構。返祖不意味著堅守地域性，只有地域性才能更好走向全國。

　　第三，堅持時間工藝，不輕易擴大產能。再好的白酒，新酒的口感也不佳。為了擴大產能，犧牲品質口感，產能最終還是會消失。

　　第四，堅持“酒好不怕巷子深”。作為農耕文明的理念，“酒好不怕巷子深”在工業文明時代曾經受到批判，現在進入互聯網時代，又會回歸。

　　“返祖”并不是在形式上回到從前，堅持陳舊的方法論，而是從精神追求上回到從前，實事求是，尊重釀造物理學，以更大的格局對白酒產銷體系進行規劃，打造“質量與市場占有率成正比”、“價格與價值成正比”的生態環境。劉老師提出的四個方向，基本涵蓋了“返祖”的要點。

　　酒企如何通過“返祖”走出困境?

　　那么，白酒企業該如何通過“返祖”走出目前的困境，在即將到來的新的黃金時代站穩呢?我們不妨從生產和營銷兩個主要方面進行闡述。

　　白酒要通過“返祖”獲得好的市場效益，首先要實現品質回歸，做好酒。據了解，在中國人的意識里，好酒只有一種，就是純糧釀造的“糧食精”。企業要做好酒，就要從專心、專業地釀造糧食酒開始。

　　做好酒的威力是很大的，它能夠讓一個新的品牌和龍頭老大受到同樣的歡迎。比如53度醬香型白酒茅臺飛天，它有很高的知名度;而后起之秀53度醬香型酣客酒，名不見經傳，但是當它們單純以酒的模樣進入人們口中時，贏得的是同樣一聲贊嘆：好酒!

　　其次要實現價值回歸，實惠。一瓶500毫升的白酒，即便是純糧釀造的“糧食精”，如果價格高得離譜，也難以形成規模銷售。或許，精益求精的優質高端白酒物以稀為貴，本身就不是每個人都可以喝到，但專心、專業釀造的純糧白酒，卻應該是每個愛酒人士都能夠日常消費得起的。這就涉及到了營銷成本。

　　很多人認為大品牌白酒知名度高，當然應該有高溢價，不錯，知名度本身就是價值，而且知名度也是品質積累起來的。需要重視的是知名品牌高溢價里的營銷成本、中間商利潤，不應該加在酒身上最終轉嫁給消費者。須知，企業做廣告提高知名度，建立層層代理經銷關系所付出的高昂成本，并沒有改善白酒的品質，對飲酒者并沒有“溢價”的益處，因此是多余的。

　　酣客FFC模式是“返祖”必由之路?

　　白酒企業要實現價值回歸，降低營銷成本，應從改進營銷模式開始。在傳統白酒行業的營銷模式下，酒的流通流程是：廠商—〉代理商—〉分銷商—〉經銷商—〉消費者。每一層商家，都指著從這瓶酒身上獲利，支付房租、水電、工資，賺取更多的財富，買更大的房子，更好的車子，享受更優質的生活，送孩子去更遠更好的地方上學，甚至傳給后代更多的財富，子子孫孫無窮盡也。而這一切最終都要消費者買單，價格豈能不昂貴?

　　在酣客FFC模式下，產品的流通流程是這樣的：工廠—〉粉絲—〉顧客。粉絲以中年企業家為主，自身追求商品品質，根據自己的愛好和需求統一向工廠定制產品，然后賣給與自己有同樣愛好和追求的顧客。在這個系統中，粉絲是第一消費者;顧客既是消費者，又可以隨時轉變成粉絲，成為產品標準的制定者和優質產品的銷售者，享受優惠價格的同時，享受銷售紅利。

　　在這個模式中，因為依靠口碑傳播，省掉了廣告費;因為產品從工廠直達消費者，省掉了中間差價。因此，很容易地實現了商品品質與價值的雙回歸，為白酒“返祖”，征戰未來提供了一條重要出路。

　　近年，各行各業都在提新常態，并嘗試著以新的理念、模式實現產業的轉型升級。舊模式、非常態的東西，已經難以跟上新時代的步伐，這在白酒行業尤其明顯，具體則體現在消費者對白酒本身越來越不滿意，對商家的各種促銷活動越來越沒興趣。白酒行業這個時候提出“返祖”，是主動回歸，是主動變革，順應了發展大勢。而酣客FFC模式的興起，將這種趨勢變成了現實，使企業走起路來更加順暢。

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