【西鳳酒招商】在經(jīng)濟大環(huán)境及一系列政治經(jīng)濟政策“刺激”下，2015年的白酒行業(yè)可以用“壓力滿滿”來形容，行業(yè)整體銷售遇冷。近日更有報道稱，素有“中國酒都”之稱的茅臺鎮(zhèn)目前已有三分之一的酒廠停產(chǎn)。行業(yè)形勢之嚴峻，迫使白酒企業(yè)在營銷各方面必須要做出相應(yīng)改變，求生存、求發(fā)展。

　　經(jīng)過2015年的調(diào)整，白酒行業(yè)、企業(yè)正逐步向更為理性的方向發(fā)展。但面對新的內(nèi)外部環(huán)境，企業(yè)自身變革的深度和廣度還需繼續(xù)加深，2016年，白酒經(jīng)銷商需進一步在營銷各方面進行改變，以保證更為快速而有效的發(fā)展。

　　1、品牌價值化

　　隨著主流消費人群的轉(zhuǎn)移，消費者的品牌意識進一步增強，白酒行業(yè)也已經(jīng)進入品牌競爭時代，基于消費者生活方式、價值認同等價值需求的獨特的品牌定位及傳播形成的品牌核心競爭力勢必成為企業(yè)在行業(yè)調(diào)整期制勝的利器。那么面對以消費者為中心的白酒品牌時代，企業(yè)如何實現(xiàn)自身品牌價值化，以更好的滿足消費者需求呢？

　　A、調(diào)整品牌戰(zhàn)略模式。

　　B、品牌價值內(nèi)涵重新定位。

　　C、品牌傳播模式升級。

　　2、廠商一體化

　　在行業(yè)調(diào)整期，抱團取暖勝過單打獨斗。未來白酒行業(yè)的競爭不再是單一的企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是廠商協(xié)同的系統(tǒng)競爭，只有廠商協(xié)同才能突破廠商困境，消除渠道沖突。構(gòu)建伙伴式的廠商關(guān)系是廠商一體化的重要體現(xiàn)，廠商的合作將是資本、信息為紐帶的管理模式、管理理念、管理文化的輸入，而不僅僅是政策的扶持。總的來說，有三種廠商合作模式可實現(xiàn)廠商一體化，穩(wěn)固廠商關(guān)系，進而打牢市場根基。

　　A、產(chǎn)權(quán)交易模式。

　　B、職能外包模式。

　　C、幫扶模式。

　　3、渠道復(fù)合化

　　無論是以酒店為核心的終端盤中盤掌控模式或者以消費者為核心的公關(guān)團購模式，更多的都是基于以封閉式的渠道來抵抗市場競爭、保持市場份額和地位的穩(wěn)定，付出的成本和費用都是比較高昂的。但伴隨著消費者自身權(quán)利和理性消費的不斷崛起，封閉式渠道的邊際效率將越來越低，付出的成本將越來越高，難以適應(yīng)行業(yè)面臨的新環(huán)境，因此封閉性渠道將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放式渠道參與市場化的競爭。

　　A、加強對于現(xiàn)有核心渠道的精耕細作。

　　B、實現(xiàn)復(fù)合渠道聯(lián)動。

　　C、實現(xiàn)傳統(tǒng)渠道的升級。

　　2015年對白酒行業(yè)來說是難熬的一年，但也是難得的自我修煉的一年，經(jīng)過這一年的調(diào)整，白酒行業(yè)將向著更加市場化、理性化的方向發(fā)展。2016年，白酒經(jīng)銷商繼續(xù)揚帆起航！

　　【2016白酒營銷主要關(guān)鍵詞】

　　如果說2013-2014年是“去庫存年”，酒業(yè)調(diào)整主要在酒類流通;如果說2014-2015年是“去產(chǎn)能年”，酒業(yè)調(diào)整主要在上游基酒生產(chǎn)企業(yè);那么2015-2016年可以說是“去主體年”，酒行業(yè)的調(diào)整將主要在白酒企業(yè)之中，不論是改革創(chuàng)新還是另辟市場。2016年白酒企業(yè)主要的關(guān)鍵詞會有哪些呢?

　　業(yè)績增長“偏重品牌驅(qū)動”

　　隨著白酒行業(yè)的發(fā)展，白酒企業(yè)利潤增長，白酒品牌彰顯出了更大的魅力。品牌成為酒企制勝的力量。白酒經(jīng)營業(yè)績的增長從“偏重渠道驅(qū)動”轉(zhuǎn)為“偏重品牌驅(qū)動”，再造戰(zhàn)略大單品成為酒企業(yè)績增長的方法論。

　　業(yè)內(nèi)人士發(fā)出了這樣的感嘆，現(xiàn)在品牌的力量很強大，具有很高的話語權(quán)，渠道商幾乎都在圍著品牌轉(zhuǎn)。名酒企業(yè)的品牌優(yōu)勢強，同等價位的產(chǎn)品，消費者多會選擇大品牌。

　　據(jù)了解，五糧液的品牌和產(chǎn)品體系主要分為“五糧液”和系列酒兩大塊。“五糧液”作為高端品牌，已經(jīng)成為中國白酒行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，而系列酒卻處于多而不強的狀態(tài)，只有“五糧春”、“五糧醇”兩個產(chǎn)品銷售上了10億元。

　　所以，一線、二線名酒企業(yè)要以“品牌”為核心，穩(wěn)定核心大單品、培育戰(zhàn)略新單品，抓好全國性價格區(qū)間的2-3個核心價格帶，創(chuàng)造價位打造產(chǎn)品品牌;中小酒企要“品牌、渠道互動發(fā)展”，市場布局聚焦區(qū)域，品牌定位地域文化標志、城市符號名片，渠道要終端化、精細化，塑造長期區(qū)位集中領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢。

　　優(yōu)勝劣汰的“產(chǎn)業(yè)并購潮”

　　白酒業(yè)并購從“暗度陳倉”到“明修棧道”，“產(chǎn)業(yè)并購基金+上市公司”的橫向并購可能會是重要方向。在中國經(jīng)濟疲軟面臨下行壓力之際，資本市場卻是另一番天地。白酒行業(yè)也在經(jīng)歷了一輪探底之后成為資本爭相競逐的焦點。

　　回顧近兩年，國內(nèi)白酒企業(yè)并購之路早在2013年已經(jīng)涌現(xiàn)。2013年8月，五糧液注資河北永不分梨酒業(yè);10月，中國平安集團入股宜賓紅樓夢酒業(yè)，注資5億元。而今年，并購的案例更是層出不窮，青青稞酒并購中酒網(wǎng);歌德盈香并購“也買酒”、“酒老板”等，中國白酒行業(yè)已經(jīng)進入“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的階段。

　　產(chǎn)業(yè)過剩、行業(yè)分散，以及社會消費模式的升級換代所帶來的產(chǎn)業(yè)調(diào)整，使白酒產(chǎn)業(yè)的集中趨勢無法避免。五糧液股份有限公司副總經(jīng)理朱忠玉認為，未來白酒行業(yè)將會延續(xù)深度調(diào)整的態(tài)勢，同時進一步擠壓產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的生存空間和利潤，直到部分落后的中小型生產(chǎn)廠家和流通企業(yè)被淘汰或被兼并。也就是說，如果白酒行業(yè)要真正完成本輪調(diào)整，需要實現(xiàn)規(guī)模相對集中、品牌相對集中、渠道相對集中這三點，這意味著會有相當一部分中小企業(yè)或被破產(chǎn)，或被收購。

　　白酒行業(yè)將迎來的一個新變化是行業(yè)的集中，即優(yōu)勢品牌向優(yōu)勢的商家、優(yōu)勢的企業(yè)集中。淘汰落后的產(chǎn)能、弱小的品牌和商家。在這個過程當中，資本的力量也會體現(xiàn)出來。”他如是說道。

　　白酒業(yè)觸底“分層反彈”

　　2015年年終，一向具有白酒行業(yè)風(fēng)向標之稱的五糧液經(jīng)銷商大會相繼召開，企業(yè)釋放出業(yè)績回暖的信號，并宣布完成了全年銷售任務(wù)。據(jù)白酒18家上市企業(yè)三季度財報顯示，10家企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)績、凈利雙增長。白酒在經(jīng)歷了多年的深度調(diào)整后，出現(xiàn)了弱復(fù)蘇趨勢。

　　白酒業(yè)確認見底、分層反彈，以省級龍頭品牌為主的三線酒企2016年穿越調(diào)整期，逐步進入經(jīng)營增長快車道。

　　白酒行業(yè)“已經(jīng)觸底、正在分層反彈”在2015年下半年成為產(chǎn)業(yè)內(nèi)和資本界的共識;回顧過去的兩年，應(yīng)該說2014年茅臺、五糧液兩個一線酒企已經(jīng)反彈。宜賓市政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年前10月，全市62戶規(guī)模以上白酒企業(yè)產(chǎn)量46萬千升，實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入661億元，較去年同期分別實現(xiàn)5.1%和5.33%的增幅。2016年龍頭酒企能穿越調(diào)整期，主要得益于白酒消費向主流品牌主力產(chǎn)品集中的消費趨勢，也將得益于產(chǎn)業(yè)競爭加劇對弱小酒企的擠出效應(yīng)。

　　白酒專家分析，經(jīng)過近幾年的深度調(diào)整，白酒市場已基本止跌，出現(xiàn)了弱復(fù)蘇跡象，高端白酒景氣度有所回升，不過整個行業(yè)還處于調(diào)整階段，復(fù)蘇之路或?qū)⒙�長。

　　酒類流通創(chuàng)新轉(zhuǎn)型加速

　　隨著白酒行業(yè)的調(diào)整，酒類銷售渠道利潤高、散亂的局面將逐漸改變，在市場整體飽和的狀態(tài)下，實現(xiàn)渠道升級成為白酒企業(yè)的競爭必選。

　　從線下到線上，是“酒業(yè)+e”的實現(xiàn)廠、商、消關(guān)系重構(gòu)、酒業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新升級的有效路徑。酒業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，要逐步從互聯(lián)網(wǎng)傳播轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)渠道，乃至再到互聯(lián)網(wǎng)整合營銷傳播。

　　當下互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)對傳統(tǒng)分銷領(lǐng)域形成沖擊和挑戰(zhàn)，以及網(wǎng)購環(huán)境不斷成熟，滲透率不斷提升，消費者對網(wǎng)購的依賴度不斷增強，“互聯(lián)網(wǎng)+”已成為酒類企業(yè)無法抵擋的誘惑。但在四季財看來，雖然O2O前景美好，但是在線上線下對接和產(chǎn)品本身帶來的價值中間都存在著一定的問題，需要廣大酒企作為重點進行考慮，切不可舍本而逐末，既要重視渠道也應(yīng)該重視產(chǎn)品，雙管齊下才是O2O的真正目的，而不是執(zhí)著于線上轉(zhuǎn)型，忽略了線下矛盾，導(dǎo)致問題累積。

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