【西鳳酒代理】對(duì)業(yè)內(nèi)人來(lái)說(shuō)，白酒業(yè)的寒冬似乎有點(diǎn)長(zhǎng)了。2016行業(yè)觸底幾乎是圈內(nèi)共識(shí)。順應(yīng)并借力“渠道變革”大勢(shì)調(diào)整行業(yè)發(fā)展是行業(yè)當(dāng)下局勢(shì)。那么，傳統(tǒng)經(jīng)銷商和新型渠道是此消彼長(zhǎng)，還是能在變革中融合，各自在新一輪發(fā)展格局中有不同的分工?

★渠道(經(jīng)銷商)變革，才是行業(yè)調(diào)整最后戲碼

　　秦柯曾提出“行業(yè)調(diào)整的最后一幕，必然是人事大戲。只有由產(chǎn)業(yè)核心環(huán)節(jié)的主導(dǎo)人物構(gòu)成的既得利益鏈被打破，行業(yè)才能重新理性構(gòu)建一個(gè)新邏輯”。

　　在我看來(lái)，如果單純從生產(chǎn)企業(yè)講，這種說(shuō)法是對(duì)的。但這種觀點(diǎn)依然是前一個(gè)歷史階段的那種供應(yīng)鏈主導(dǎo)意識(shí)。要知道，在接下來(lái)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段，這個(gè)傳統(tǒng)狀態(tài)可能被完全打破。

　　在消費(fèi)主義時(shí)代來(lái)臨的當(dāng)下，離消費(fèi)者更近的才擁有更多話語(yǔ)權(quán)，所以產(chǎn)業(yè)權(quán)力下移將是必然的結(jié)果。從這個(gè)邏輯出發(fā)，渠道或者說(shuō)來(lái)自于經(jīng)銷商的變革，才是這一輪行業(yè)調(diào)整的最后戲碼。

★2016觸底可期，渠道變革剛剛開(kāi)始

　　我非常確定地認(rèn)為，2016就是酒行業(yè)的觸底之年。

　　大家需要警惕，這幾年好像一提到觸底，就意味著反彈，仿佛觸底變成了一個(gè)很好的詞匯。其實(shí)不然，觸底，就是觸底，它和反彈并沒(méi)有必然和直接的存續(xù)關(guān)系。酒業(yè)或許需要在底部有相當(dāng)一段時(shí)間的震蕩，就目前而言底部潛行就是它的所謂“新常態(tài)”。

　　渠道變革剛剛開(kāi)始，發(fā)生于不同動(dòng)機(jī)的渠道變革來(lái)勢(shì)迅猛，包括金易久大在內(nèi)。主觀上，需要在推行過(guò)程中不斷地實(shí)現(xiàn)自我圓滿，完善和解決模式缺陷;客觀上，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也異常直接。對(duì)這個(gè)過(guò)程會(huì)怎樣發(fā)展，我們有一個(gè)基本的判斷，但過(guò)程會(huì)持續(xù)多久卻很難說(shuō)得清楚。

★渠道變革將推進(jìn)行業(yè)融合與分工

　　現(xiàn)在關(guān)于去中間化的論斷很多，我認(rèn)為去中間化本身沒(méi)有錯(cuò)，但對(duì)去中間化的誤讀會(huì)影響我們的判斷。

　　我們一定要搞明白，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的技術(shù)革命使去中間化成為可能，但能去掉的是中間環(huán)節(jié)，而不是中間價(jià)值!從生產(chǎn)到消費(fèi)的中間服務(wù)價(jià)值、專業(yè)價(jià)值和效率價(jià)值等等最終都無(wú)法去掉。渠道變革主導(dǎo)力必須來(lái)自渠道本身，經(jīng)銷商的價(jià)值被整個(gè)行業(yè)嚴(yán)重低估了。

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商和新型渠道模式只是一個(gè)階段性概念，渠道變革的推進(jìn)過(guò)程就是它們的融合過(guò)程，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)不可替代。在供應(yīng)鏈、終端乃至在消費(fèi)群體中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商通過(guò)多年的商業(yè)努力積累了深厚的資源、商業(yè)信譽(yù)等等，但如果故步自封，不能借助新商業(yè)技術(shù)工具來(lái)提升商業(yè)效率，在時(shí)代的沖擊下，必然無(wú)法避免停滯、退步，甚至出局。同樣，依托新商業(yè)技術(shù)進(jìn)入行業(yè)的新商業(yè)模型，如果沒(méi)有產(chǎn)業(yè)鏈資源積累和專業(yè)服務(wù)能力的支撐，最多也不過(guò)是趁火打劫的攪局者，無(wú)法成就穩(wěn)固持續(xù)基業(yè)。

　　到目前為止，還無(wú)法說(shuō)這些渠道變革的探索和成果孰優(yōu)孰劣，或者本身就沒(méi)有什么優(yōu)劣。至少這種渠道變革與融合還沒(méi)能形成一種主流模式，展現(xiàn)出明確價(jià)值來(lái)獲取企業(yè)、核心消費(fèi)者，乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的信任，企業(yè)對(duì)他們的觀望和接受仍需要相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程。

　　生產(chǎn)企業(yè)出于自身利益考慮直接參與到渠道變革是行業(yè)會(huì)在底部潛行的另一層壓力。我們必須接受和認(rèn)識(shí)到，商業(yè)的本質(zhì)除了博弈和控制，還有融合與分工。如果行業(yè)要走出馬光遠(yuǎn)老師說(shuō)的“L”型困境，進(jìn)入“U”型軌道，融合與分工必須成為我們行業(yè)戰(zhàn)略的最重要組成部分。

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