【西鳳酒代理】當(dāng)顧客挑中產(chǎn)品的時(shí)候，可以根據(jù)動(dòng)作、神態(tài)、說(shuō)話的語(yǔ)氣等判斷顧客對(duì)這件產(chǎn)品的喜愛(ài)程度，如果顧客可以主動(dòng)體驗(yàn)產(chǎn)品，而且產(chǎn)品穿起來(lái)很好看的話，店主就可以適當(dāng)?shù)亩嘁獌r(jià)。在顧客砍價(jià)的時(shí)候，就算東西的利潤(rùn)很高了，也不能一口答應(yīng)，要說(shuō)你太會(huì)砍價(jià)了，什么這個(gè)東西賣不了，也就是你，很難為的話，這樣顧客會(huì)覺(jué)得她買的真的是性價(jià)比很高的商品!

　　一、什么“貴”?

　　其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買。這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰(shuí)來(lái)決定呢，顧客還商家?

　　經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來(lái)定，而通過(guò)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺(jué)。

　　二、如何讓顧客感覺(jué)到價(jià)值

　　既然“值多少錢”顧客感覺(jué)，那我們又如何讓顧客感覺(jué)到呢?

　　先分析一下什么感覺(jué)，感覺(jué)就人們對(duì)另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);

　　其次，如何“讓”顧客去感覺(jué)呢，其實(shí)感覺(jué)個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知器官。再次，貴其實(shí)也一種感覺(jué)，通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。

　　終端銷售，說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：

　　A類顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢，其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;

　　B類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;

　　C類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購(gòu)買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對(duì)便宜就OK了。

　　要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺(jué)器官，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。在門市行銷中，當(dāng)門市人員過(guò)五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會(huì)以“太貴了”為拒絕理由，針對(duì)客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?

　　有關(guān)心理學(xué)家曾做過(guò)調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：

　　1、顧客想買更便宜的商品。

　　2、顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買了你所銷售的產(chǎn)品。

　　3、顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來(lái)顯示他的談判能力。

　　4、顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。

　　5、顧客怕吃虧。

　　6、顧客把營(yíng)銷員的讓步看作是提高自己的成分。

　　7、根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚營(yíng)銷員能做出讓步。

　　8、顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。

　　9、顧客想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以體驗(yàn)探營(yíng)銷員是否在說(shuō)謊。

　　10、顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。

　　11、顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。

　　12、顧客想向周圍的人證明他有才能。

　　任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說(shuō)“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，這也是營(yíng)銷人員最常見(jiàn)的顧客異議之一。那么，我們的影樓門市在遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語(yǔ)。

　　在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

　　一、以防為主，先發(fā)制人

　　根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

　　二、先價(jià)值、后價(jià)格

　　在推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過(guò)早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購(gòu)買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問(wèn)題。顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望往往來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購(gòu)買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。

　　三、用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較

　　提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以，門市要觸類旁通，用其他影樓高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過(guò)事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。

　　四、采用價(jià)格分解法

　　在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。

　　五、引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別

　　當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我公司有的YY的確比其他家高)，營(yíng)銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無(wú)形的與不直觀的。必須明確指明顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ�活中人們�?gòu)買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓��?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來(lái)購(gòu)買。

　　六、采用產(chǎn)品示范方法

　　有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，營(yíng)銷員可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危��?jīng)過(guò)一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

　　來(lái)自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門市人員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對(duì)的真相，才能正確有效地處理此類異議。

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