【西鳳酒加盟】隨著整個白酒行業的變化調整，企業越來越重視中檔白酒的運作，目前業內對中檔白酒的運作存在很大的誤區。當然，何謂中檔白酒，各有各的定義，30-200元的價位稱之為“中檔酒”，之上的為中高檔、高檔，之下的為低檔。

　　中檔主流化下的價格多樣化

　　小編認為，認識中檔白酒在新形勢下的操作辦法，首先要深刻認識白酒行業變化的本質規律，白酒行業巨變的本質來自消費形態的轉變，可以說，“三公”消費的壓縮只是行業巨變的導火索，真正變化的根源是中圈經濟的整體轉型，導致市場泡沫的急劇壓縮，使得消費者以及消費回歸理性。這種理性回歸讓白酒市場顯現出三個關鍵特征。

　　第一是中檔主流化。消費理性的必然結果就是整個白酒市場將以中檔消費為主流。從全國來看，中檔消費這個大的價格帶具體有四個關鍵檔位：200元檔位、100元檔位代表社會中高層人士聚飲應酬主流，50元檔位成為大眾化聚飲檔位，而30元檔位成為全國城鎮普通消費主流檔位，第四個檔位是30元以下。當然，由于各地消費和經濟水平的不同，所謂的“中檔消費”是不一樣的，50元和100元將是競爭的兩個關鍵檔，而30元以下這個檔位，在未來將以15元、20元光瓶酒為主。

　　第二特征是價位多樣化。雖然50元和100元成為關鍵中檔，但事實上50—100元之間的其他價值同樣為中檔消費者接受，并不會出現價位陷阱，而且還是市場操作中彈性運作的關鍵。價位接受的多樣化會帶來營銷操作模式的深刻變化，高開低走、彈性運作將成為未來中檔酒搶奪競爭優勢的最有效、最實戰的手段。

　　第三是競爭主流化。大品種勢不可擋無論對于企業還是經銷商來說，中檔酒在今后一段時間內必將成為競爭的主流價位。對于經銷商來說，在目前的大環境下會更注重資金的周轉效率，而只有大品種才有持久競爭力。在2013年許多企業一片哀嚎的中秋市場中，一些大品種反而都供不應求，其背后原因即是來自于此。

　　而對于企業來說，中檔酒規模化、大品種化對其資源效率會產生深刻影響，會進一步促成企業將中檔產品列為主流品牌。當然，中檔消費的首要消費心理是從眾心理，大品種會進一步增強這種心理，同時也讓企業下決心將大品種做大。因此未來幾年內對大多企業尤其是區域性酒企，更重要的是快速培育中檔大品種，建立中檔強勢品牌，否則將喪失爭奪區域市場的基本入場資格。

　　中檔酒運作三要點

　　基于以上本質方面的認識，筆者認為中檔酒的運作必須符合商業規律、行業競爭本質的新趨勢。因此，針對中檔酒的運作，中檔酒運作必須重視以下幾個方面：品牌差異化、大品種聚焦、跳檔模式。

　　中檔產品(或子品牌)的研發必須差異化，且這種差異化必須是真正被消費者認可、喜愛的差異化。只有差異化才能完整解決消費忠誠度問題，還像過去一樣同質化的形象跟風、訴求跟風，賣點自賣自夸，必然無法形成產品自身的動銷力。沒有產品力，僅僅靠其他的推力是解決不了競爭問題的。例如，現在很多酒廠純概念性跟風的青春小酒，就并不是真正的差異化，因為沒有直擊人心的價值點。

　　而大品種聚焦將會是中檔產品運作成功的一個突破。過去采取的多系列多產品的做法不再有優勢，因為上下延伸的產品影響了前期單品的快速展開，目前大多全國化品牌在中檔上的“多子多福”思路，看起來滿足了快速收獲銷量、防止竄貨的目的，但從長期來看必然受到區域性大品種的強力阻擊，更重要的是難以形成品牌化的消費認知，未來必然成為全國到處撒的補充性產品。

　　從渠道模式來看，過去中檔酒的運作模式大多是靜態的順價模式，或是一鍾子式的壓貨模式，并沒有既系統化又競爭力強的運作模式。而在未來激烈的競爭中，要打造真正的中檔主流品種，必須有動態的、系統的、高競爭力的運作模式，才能在競爭中脫穎而出。跳檔模式核心思想是通過重構渠道利益鏈條，采取全新的廠商合作模式，結合靈活性的市場攻擊模式，拉開主流中檔產品的市場運作空間，從而在產品力、渠道力和消費力方面全面重構，建立完全超越競爭對手的競爭優勢，從而快速形成大品種建設的市場態勢，搶占中檔市場份額。

　　綜上所述，在全新的行業變革大勢下，只有采取全新的、競爭性的營銷模式才能在未來的市場中提前出發，競爭制勝。以上提到的差異化競爭、大品種聚焦、跳檔模式等其實還有更多細節有待討論，由于篇幅有限，未能細述，在此希望能和業內讀者互動深入研討。

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