【西鳳酒代理】近年來，隨著白酒行業營銷環境的變化，渠道變得尤為重要，無論是廠家還是商家，誰掌控了渠道誰就擁有了制勝的法寶。于是，我們看到，幾乎所有的酒企紛紛開始提出“渠道扁平化”的口號。希望借由渠道扁平化的實施，達到減少產品和消費者接觸的中間環節，實現產品與消費者直接接觸，最終達到使管道變粗、變短，提高效率的目的。

　　那么，在扁平化口號叫了多年后，酒廠到底摸索出了怎樣的扁平化模式呢？這些模式真的會把酒商扁平掉嗎？近日，筆者對此進行了研究。

　　渠道扁平化方式一：瀘州老窖“久泰模式”

　　“久泰模式”——久泰公司是國窖品牌專營公司成立的下屬子公司，直接負責國窖品牌在成都市場運營，在運作模式上久泰公司直接摒棄了傳統的代理及分銷模式，通過直接對接經銷商—終端和直控終端的兩種模式實現渠道的扁平化改造，在費用投入模式上以返利的形式直接針對核心經銷商和終端進行費用投入，縮短了中間層級，強化了渠道的市場運作效率，增強了終端的銷售積極性。

　　渠道扁平化方式二：易酒批模式

　　“易酒批模式”——白酒的渠道模式，從目前來看，大多數的酒企依然在每個地區發展一批一級代理商，然后由一級代理商發展二批、三批經銷商。廠家與終端相隔幾個層級，渠道產生的問題得不到良好的釋放，渠道存貨、價格體系混亂。

　　易酒批通過替代二批、三批商的功能與一級經銷商甚至廠家直接合作縮短廠家到終端層級，讓管道變得越來越短越來越粗，以終端價值為核心。

　　渠道扁平化方式三：洋河1+1（分公司/辦事處）模式

　　“1+1模式”——是分公司加辦事處，直接做市場，經銷商主要起配合作用。洋河的這種模式，根本上改變了以往經銷商主導，廠家配合的合作方式。改由以廠家為主導的合作模式，對經銷商的發展產生著深遠的變革。

　　洋河在省外重點市場如河南、山東、安徽等周邊核心市場基本通過分公司和辦事處實現了地市級甚至縣級市場核心終端的掌控（據不完全統計僅河南、山東共設立了46個分公司和辦事處）。由分公司和辦事處直接通過對核心終端的門頭制作、物料投放、大力度的有獎陳列等標準化的市場動作實現廠家對核心終端的直接掌控，通過核心終端的氛圍營造帶動整個市場的良性發展。

　　渠道扁平化方式四：仰韶彩陶坊區域配送模式

　　“區域配送模式”——仰韶彩陶坊2014年在其核心市場鄭州市場直接取消了執行多年的區域代理商機制，將鄭州劃分了13個區域，將營銷組織進行扁平化，區域配送商負責完成區域內的訂單和團購業務的開展；然后分區域配送，廠家組建營銷團隊負責區域內品牌的推廣及終端產品的銷售，配送商模式目的是將全職的經銷商轉化為資金和物流的平臺，以強化產品的市場“推力”，通過配送機制和利潤機制合理設計，實現了產品在市場上的良性發展，改變了行業經營形態，解決了經銷商市場運營難題。

　　從目前來看，來自酒企的扁平化之路一定會不斷加強。這不但將有利于酒企對市場秩序的管控，也有利于直接抓住消費者。所以，五糧液的營銷組織機構改革、茅臺區域銷售團隊的組建都直接指向著扁平化之路。在這個無法阻擋的趨勢下，二批、三批的命注定將被革掉，一批商的功能將有所轉移，或許將更多作為服務商出現。而在歐美等國，服務創造的價值是巨大的，這一點或許在今后的中國將不斷予以體現。同時，在現有的行業環境下，扎實做渠道、扎實做消費者，或許才是酒商唯一的出路。畢竟得消費者者得天下。

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