【西鳳酒代理】氛圍營造，就是生動化，只有各個要素動起來了，才能產生品牌勢能。那么什么是五個生動化？即產品生動化、經銷商生動化、終端生動化、消費者生動化、城市生動化。

　　生動化一：產品生動化。

　　一方面：產品口感有特點、產品的包裝有特色、產品的概念豐滿。

　　自行業巨變以來，多數特殊香型保持不錯的表現，老白干、西鳳、白云邊，以及當前層出的特色酒種，如同仁堂的國杞香型、威龍的葡萄白酒、寧夏紅的枸杞干紅；包裝上有突出的統一的標志性元素，如威龍的葡萄葉的掛簽。

　　另外特色的包裝形式最好，如現在的時尚小瓶酒、二鍋頭的藍瓶裝；產品的概念更多的向消費者生活化、向往的精神訴求靠攏，如江小白側重在小白領的屌絲訴求。

　　二方面：產品結構上，不要每個產品都寄希望于加大力度上量。

　　有走量產品、培育產品、標桿產品搭配。建議用其中一款走量產品做基準型產品，基準型產品的渠道力度保持穩定，加大力度做消費者促銷，保持其流行勢頭；其他產品主做渠道政策，保持對經銷商、終端的吸引，政策內容一律以基準型產品的搭贈來實現。

　　生動化二：經銷商生動化。

　　當前，商家都希望做既賺錢又沒有風險的產品。

　　大眾酒多以中小商為主，目前大多數中小商家生態是羊群效應，擁擁攘攘向前跑，跑得快了撞上前面的、跑得慢了有牧羊人的鞭子、跑出羊群就可能被狼叼走了。想改變又沒有方向，也沒有太大的選擇權，被迫跟著行業走，各種新品、新概念、新渠道迎面撲來，應接不暇。

　　目前來看，只有政策空間的吸引對經銷商來說已經遠遠不夠了，如何消除經銷商顧慮，調動經銷商的積極性才是關鍵。比如金六福超級綿柔的上市，與銀行合作，廠家出面給經銷商做擔保，經銷商向銀行貸款進貨，就很好的解決了經銷商的顧慮，廠家也快速回收了貨款，多方互贏，招商效果顯著。

　　生動化三：終端生動化。

　　終端老板生動化。

　　一定程度上，終端老板也是經銷商，所以讓終端店動起來現在也很難。賒銷、陳列是很多企業的無奈之舉，盡管如此，店老板也不會幫你推銷產品的，直到堆在貨架上的產品落滿灰塵，廠家不得不撤貨或者干脆不要。

　　終端老板如何動起來呢？

　　首先在布局上，不要所有店都想著鋪貨，要有選擇性布局，然后針對單店采取應對措施。

　　一利潤，而且是穩定持久利潤的吸引。戰略性產品比戰術性產品更具吸引力。

　　二支持，給店老板更多形式的支持，客情、贈酒、消費者促銷甚至促銷員支持等，讓店老板免去后顧之憂。

　　三合作形式，曾經聯營體就是個很好的方式。現在也需要一個獨有的形式籠絡終端店。如建立互惠保證體，終端繳納一定額度保證金，無需再打貨款，廠家保證終端銷售半徑獨銷和提供支持。如終端繳納1萬元保證金，經銷商即可放貨陳列，各種支持同時給到終端。給終端設置銷售累積獎，規定時間內達到不同的坎級給予不同的獎勵。完成任務后，即可退回保證金，并給予完成任務獎勵。當然，每次放貨額度和支持控制在1萬元以內。

　　終端形象生動化。

　　這個大家都在做，很容易理解。這里建議未必越多越好，選擇其中集中形式，做出特色才是關鍵。比如古井貢的婚宴打堆、霸王陳列、小刀的擺桌、壓臺、提示牌等。

　　生動化四：消費者生動化。

　　增加消費者體驗，增加消費者互動，有互動內容的消費者促銷是很好的選擇。

　　形式一：終端的消費者促銷活動。

　　終端簡單分為兩類，即飲終端和購買終端。

　　即飲終端消費者一般有時間和興趣，要做到看到喝到互動，比如餐前“搖一搖”活動，消費者進店就能看到門口的活動展臺，進門促銷員遞上一張促銷宣傳單，一杯品鑒酒，看過喝過后覺得好，店內有促銷活動，買一瓶就可以參加搖色子活動，一等獎特色菜、二等獎小酒、三等獎小禮品。實惠又好玩。

　　購買終端主要做到，進店能看到活動，買酒就有優惠。比如買酒贈購物券，買一瓶酒贈本店10元購物券一張，可任選本店商品，飲料、香煙一般喝酒都是必須的，店老板也樂意做。

　　形式二：核心圈子的小品會。此處不贅述，已經有太多這樣的方案了。

　　形式三：創意性的公關活動。如果有實力，當然可以考慮做大型的公關活動。一般情況下建議圍繞意見領袖開展的小范圍的公關活動。好創意是不可或缺的，比如威龍葡萄酒的有機之旅。

　　生動化五：城市生動化。

　　城市生動化即是在消費者的生活中植入產品，隨處可見。

　　常見的電視、報紙、電臺、戶外、高炮等。這些在這里不做贅述。

　　對于大眾酒來說，氛圍營造比較徹底和自由的地方，是城鄉結合部、縣城及鄉鎮。

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