【西鳳酒代理】中國白酒市場經歷了幾年的調整，行業止跌企穩。白酒市場基本形成了一線品牌、全國知名品牌和二三線強勢品牌地方割據的競爭格局。在競爭日益激烈的市場中，各個品牌比拼的還是綜合實力。顯然經過市場大洗牌，三、四線小品牌幾乎沒有了市場空間，將逐步被汰淘出大眾市場。白酒行業隨著消費環境的深刻變化，也將迎來市場的大轉型。

　　中國人口年齡結構呈倒三角形狀，巨大的人口消費紅利正在消退，這也意味著市場消費力在數量上將會產生縮減的趨勢。在行業高歌猛進的2010年～2012年，中國白酒行業的產能和渠道庫存累積數量等問題，將在2016年進一步釋放。酒業去庫存化和去產能化的過程是漫長的，其中，不良企業和不良品牌將退出市場。在這種情況下，是否說明，未來的市場就沒有了中小企業生存的空間?筆者認為，中小企業還有巨大的市場空間。

　　如今，中國經濟在“新常態”大邏輯中，經濟新常態，就是要實現經濟的可持續發展，包括經濟的可持續穩增長。經濟新常態就是用增長促發展，用發展促增長。那么，經濟新常態下，中小企業的出路在那里呢?中小企業如何做，才能生存發展下去?

　　開辟小眾市場

　　當下，中小企業不是要從競爭激烈的紅海中殺出來，而是要尋找并鎖定價值藍海。中國人口眾多、地域廣博，小眾市場呈現多樣化和分散化，中小酒企不妨踐行藍海戰略的延伸——長尾理論。長尾理論的基本原理是聚沙成塔，創造市場規模。長尾價值重構目的是滿足個性需求，通過創意和網絡，提供一些更具價值內容，更個性化的東西，在得到消費者認同時，激發其隱性需求，開創一種與傳統面向大眾化完全不同的面向固定細分市場的、個性化的經營模式。

　　在當前的市場格局下，中小酒企是有生存空間的。中小酒企要在產品、渠道、消費者影響力方面，構建出自己獨特的競爭力，挖掘和釋放內在潛能，并通過產品體系的創新和市場渠道的構建，逐步擴大市場份額，成為小眾市場中的領頭羊。隨著80后、90后消費者逐步成為社會的主流力量，市場將呈現出多極化，小眾市場消費群體的規模會越來越大。可以預見，隨著年青人成為消費市場的主力，會有更多小眾市場出現。中小企業要抓住這一歷史機遇，開辟屬于自己的小眾市場。

　　打造特色產品

　　創新是中小企業的靈魂，而創新的重點則主要聚焦在產品上。產品如何才能夠與消費者產生共鳴，必然要找到消費者的核心需求點。不同的消費群體，不同的市場定位，必然要采取與之匹配的包裝設計。對中小企業來講，打造特色產品才能建立起差異化競爭模式。

　　小企業與大企業來比，強調的是個體魅力、獨有性，而不是規模效益。小眾市場當然要有滿足小眾群體的特色產品，只有擁有特色化的產品，才能筑牢市場競爭的“防火墻”。特色產品的獨有性是在品質之上的，品質保證是前提。中小企業要鎖定的或是獨特文化，或是獨有資源，或為獨有香型，將這些獨有的元素植入到產品中，形成一個獨特價值認定。

　　像山東平陰的玫瑰香白酒，以獨特的香型開辟一個小眾市場，并成為當地的特色產品。通過持續發展，成為當地的一張地方名牌。反過來，這張名牌又推動企業實現更大地發展。

　　中小企業就是要以特色產品為市場尖刀，在大眾市場分割一塊蛋糕，并通過獨占性，長期擁有這塊份額。

　　做消費者的代言人

　　處于賣方市場時，企業生產了什么商品，消費者就要接受什么商品，消費者和企業并不在一個平等的地位上。通過對資源的壟斷地位，大企業一直保持著優勢競爭力。在互聯網時代，消費者的話語權得到了釋放。消費者在互聯網時代，逐步成為話語權的擁有者。買方市場的到來，要求企業必須尊重消費者的要求，建立與消費者的溝通管理。

　　未來的消費者將是市場的主導，小米手機很好地詮釋了企業在沒有實體渠道的情況下，是如何完成了營銷任務的。這是一種營銷革命，小米這種營銷革命是以消費者為主導的(粉絲群)，并邀請消費者參與的模式。

　　在當下的移動時代，幾乎實現了人手一部智能手機，各種社交軟件更是搶占了人們的大部分手機空間。在此背景下，中小企業要想跟消費者“親密接觸”，就要采用消費者偏愛的“接地氣”方式進行營銷，與消費者站在同一陣營。企業營銷時如果沒有接地氣，沒有和消費者親密接觸，根本吸引不了消費者主動關注和參與，就更談不上品牌的推廣了。中小企業可以通過微信平臺等，根據消費者的喜好進行精準信息推送，加強與消費者的聯系，進而實現“互動營銷”。

　　建立直銷體

　　中國自改革開放以來，渠道是一個自上而下的垂直體系。隨著互聯網的資源共享，渠道必然扁平化。傳統渠道正在面臨危機，在高度同質化的商品和服務中，傳統渠道的交易和溝通成本過高。如何建立一個交易成本和溝通成本都很低的渠道，是中小企業未來面臨的一個命題。當然，與消費者建立直營體是一種大膽的嘗試，這里有大量空間可以想像。

　　隨著互聯網的深入，傳統渠道的使命也將發生革命，從以前單一的物流配送功能，逐漸將成為企業和消費者進行物流傳遞、信息互動、資源共享、傳播共振的平臺。技術革命將大大消減大企業和小企業不平等的市場地位。建立一個直銷體，不僅僅可以建立溝通管道，還有利于管理成本的降低，大大強化與消費者一體化進程，這種方式有利于企業的創新應用和產品開發。中小企業的核心競爭力，就在于創新的速度如何。

　　新媒體的網絡社區應用

　　在微博、微信已經成為80后網友網絡生活標配的今天，通過微博、微信進行營銷有著成本低、見效快的優勢。新媒體營銷的精髓在于話題營銷，而話題營銷的精髓在于引發網友共鳴和互動。借助各種網絡熱點事件、融合多種網絡流行元素，在嬉笑怒罵中表達真實、簡單的生活態度，時而賣萌，時而自嘲，關鍵時刻不忘傳遞一下正能量，頗能引發目標受眾的共鳴，形成話題實現多次轉發。

　　有人說，酒類行業是個非常“傳統”的行業，這一“定義”不僅僅體現在酒產品工藝本身，更體現在酒企所倚賴的營銷模式和載體酒企似乎更鐘情于電視廣告、戶外廣告等傳統媒介，對網絡廣告、網絡營銷一直都不很關注。中小企業可以利用新媒體，構建新的營銷模式和推廣方法。像重慶的江小白就是非常好的一個案例。

　　轉向小眾群體市場，是中小企業發展的一個趨勢。市場并非一成不變，而是快速變化的。就像諾基亞代替摩托羅拉，蘋果代替諾基亞。如今，沒有創新，企業很難通過壟斷長期占據市場的主導地位。在創新上，白酒行業還有著巨大的空間，這也留給了中小企業無限的發展愿景。

招商電話：137-2076-7752