【西鳳酒代理】2015年的半年財報出來不久，受制于整體經濟環境的影響，各大科技公司的裁員新聞層出不窮。特斯拉裁員200人，聯想一次性裁員3200名非生產制造員工，雅虎就基本告別了中國市場，連阿里巴巴招募計劃都從3000人銳減至400人。公司裁員多半因銷售業績未達標，所以背負業績壓力的銷售人員也極易成為裁員對象。好不容易躲過了半年度被裁的風頭，剛剛過完新年的元旦，京東直取終端的“新通路事業部”，讓諸多傳統企業里，每天游蕩在經銷商之間的銷售人員，嗅到了飯碗被端的危險。那些靠著“開點、壓貨、回款”三板斧營生的銷售人員，第一次打心眼兒里開始對著電商平臺罵娘！

　　京東這個“新通路事業部”究竟會掀起怎樣的風浪，現在下結論還為時尚早。但是從年會上劉強東的發言，大致可以看出是廠家直接對接京東倉庫，分享和利用京東的倉儲與物流，并將商品直接配送到各個零售商門店。如果這個邏輯成立的話，傳統企業除了需要極少數銷售人員對接京東，做好大KA管理，在這個生意的價值鏈條上，好像真與那些進行日常巡店拜訪、甚至網點拓展的銷售人員，沒有什么毛線關系了？！銷售，這個曾經對諸多企業屬于標配的崗位，是否將由剛需變成彈性需求，甚至沒有需求？有銷售人員私底下感嘆，早知道這樣，當初就應該聽從父母的忠告，“千金在手，不如一技傍身”，也不至于落得今天前不著村，后不挨店？

　　當然，也有人認為，銷售人員的這種莫名恐慌，是熊孩子喊狼來了。但是這年頭，兩頭大象打架，踩死螞蟻的事兒比比皆是。社會轉型期，某個崗位憑空消失，絕不是什么新鮮事兒。E-mail出來以后，你再去看看，還有多少挨家走戶的郵遞信使，活躍在我們的生活里？

　　活在互聯網的時代里，改變是一定的，不變才是例外，銷售人員尤其如此。

　　京東敲響的這輪B2B警鐘，除了警示那些坐店等客的經銷商，對靠著渠道衍生出來的銷售崗位，帶來了哪些改變？

　　改變一：對銷售技能的橫向擴展需求增大。B2B落地執行后，一種假設的可能是，廠家只雇傭少量平臺的銷售人員。渠道中會出現各種專業的銷售公司，他們通過平臺承攬門店的拓展和維護業務，這種專業的銷售公司將雇傭一部分銷售人員成為其員工，這些銷售人員不僅銷售A品牌，還銷售B品牌，不僅銷售馬桶，還銷售地板。品牌泛化，品類泛化，對銷售人員的知識體系和銷售技能，也提出了寬度要求。例如，銷售人員能不能將已經掌握的技能，合理地歸類為通用型技巧與行業型銷售技巧。提煉和應用通用銷售技巧的能力，將決定銷售人員適應新業務模式的能力和速度。

　　改變二：信息不對稱將會完全打破。過去，作為廠家的駐地代表，我們手中多少還有些資源和權力。虛張聲勢地散播產品漲價傳聞，還能玩玩騙銷；忽悠經銷商暢銷品庫存緊張，多少壓些貨，如果大B端（京東等平臺）與小B端（終端門店）全面網絡化，系統必然自帶一個公開的信息平臺，會不會促銷、還有多少庫存這些信息一定會對零售商開放（這也是吸引零售商進入系統的推動力）。未來，不認真解讀平臺政策的銷售人員，很可能信息的靈敏度還不如零售商，靠信息吃飯的銷售人員，也必將無飯可吃。那些能為門店做顧問式銷售的人，那些有工具、有方法、有套路的人，才是真正受零售商歡迎的人。

　　改變三：帶著鐐銬舞蹈是一個必然的轉變。銷售崗位的特殊性，決定了這是一個需要靠個人自律來成長的崗位。過去很多企業的放羊式管理，養成了諸多銷售人員懶散的習性，編行程、寫假報告的事很多人都干過。但隨著B2B的介入，銷售人員的競爭壓力陡然增大，除了網點業績隨時可以提取外，銷售外勤軟件的發展和成熟，已經基本可以讓銷售人員沒有什么隱私可言。雖然現在依然可以看到，有些銷售人員在對外勤監控的手段上，道高一尺，魔高一丈，但技術的改進是無止境的，只要有需求，技術就一定能滿足。B2B時代，這個趨勢會更加明顯。

　　任何一次行業升級，無論是需求推動，還是資本推動，也無論成敗功過，最終都將在行業打下“到此一游”的印記。這是創新給我們帶來的陣痛，也是創新給我們帶來的價值。

　　另一方面，只要實體經濟還是國民經濟的中流砥柱，變化中必然蘊藏著不變，繼承式發展是銷售人員的老生常談。

　　這一場B2B的風云一來，是不是意味著銷售人員幾十年、甚至上百年人口相傳的銷售技能，將英雄無用武之地？我想大多數人都不會這么悲觀，但是如何將原有技能，打散、掰碎、重新組合，很多人心里其實是茫然的。變化中的不變，我想應該包含在以下三個方面：

　　不變一：對貿易生意的本質認識，不該變化。平臺電商、尤其是互聯網金融的發展，讓很多人改變了對盈利模式的認識，過去那種靠著賤買貴賣的盈利方式受到了蔑視和抨擊，這是互聯網泥沙俱下、魚龍混雜的一面。做流量、賺現金的時間差、燒風投的錢成為了很多銷售“教育”經銷商口頭禪，引導經銷商殺低價，成為一種“最正確”的戰略選擇。當然，我不反對盈利模式應該多樣化，但有人務虛，就必須有人務實，企業有些方面務虛，另外一些方面就必須務實。平臺商創新盈利模式無可厚非，嘗試，本身就是一種進步。但是經銷商，包括傳統的渠道商，不靠提供服務增值實現盈利，而靠低價綁架流量，用流量來綁架廠家，人人務虛，柴米油鹽從何而來？

　　不變二：越是基礎的技能，越不應改變。一個成熟的銷售人員，應該如何安排線路、如何在店發現問題、驗證問題、解決問題，這些基礎的技能，無論到了互聯網X.0哪個版本，都是作為銷售的基本邏輯存在的。有人說，這些工作可以用電子掃描完成，我想說的是，我們可以掃描門店多出了哪些競品，但是我們無法掃描出零售商對銷售人員的態度和情緒，發生了哪些變化？我們可以掃描經銷商倉庫的近效期產品，但是我們掃描不出眼前的經銷商正因為小三的問題，家庭沖突一觸即發的信號。

　　不變三：對經銷商個體保持應有的尊重，不應改變。在賣方市場的年代，有些銷售人員對經銷商太過頤指而氣使；而在渠道為王的歲月　　隨著產品、品牌的日益增多，經銷代理商們經營的產品也越來越多，但是面對復雜的市場環境，還是會遇到這樣那樣的問題，很多時候辛辛苦苦經營的品牌結果并不理想，值此糖酒會來臨之際，特給代理商們列舉出代理產品時經常遇到的一些難題以及解決對策，希望對大家能有所感悟和幫助。

　　1、朝三暮四做代理

　　現象

　　有一個經銷商去年代理Ｂ產品，做得不好，今年就改換做Ｃ產品了，但是前一段時間，又說，現在的市場不好做，他已經準備換下Ｃ產品，做Ｄ產品。他還在詢問，怎樣才能做好一個產品，為什么他代理的產品銷量總是上不去？我告訴他，我認識的現在做得成功的代理商，都是那些深耕一些品牌的代理商。

　　分析：實際上，說到底就是個短期投機和長期投資的問題。當然，這和廠商的支持也是有著很大的關系的。真正做市場的廠商一定會找和他們一樣做市場的代理商。康師傅的“市場的精耕細作”就是著眼于此。

　　但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產品做個長期的經營規劃。只有這樣，才有可能把代理當成一個事業做好它。而不是一個短期的投機行為。

　　對策：

　　首先：定一個長期的產品代理計劃，至少是兩年的。

　　第二：在自己決定代理之前一定要做好調查和充分的困難估計。

　　第三：保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會幫助他們認為忠誠的代理商解決很多問題。

　　2、經營思路模糊

　　現象

　　每個產品都是有自己的定位和目標消費人群的，廠家在選擇代理商的時候也會告知自己產品的定位，并會為自己的產品投資鋪設。但是很多代理商不見得就注意到這一塊，并且去認真的執行，最終導致產品的銷量平平卻不知道其實是自己把產品搞壞了。早期時候，去看市場，看到自家的中高端飲料并沒有按照廠商的規定擺放到冰箱里面，而是順便的和其他的產品擺放在一起，在其后拜訪經銷商的時候，把這件事和他說了，問他：“您知道去年為什么要投放冰柜嗎？”看到他詫異的眼神，就知道這個品牌他做得不好了。果然，市場基本被統一的“鮮橙多”占據。實際上他做代理商已經有很多年了，可以說是和康師傅一起成長起來的。但是就是這樣的多年的代理商對廠家的經營理念還是不很清楚。

　　分析：你想交朋友或者談戀愛的時候，都會去了解對方的脾氣、性格、背景和價值觀。我們做代理的時候也要去了解代理品牌的經營思路。很多時候，明明是一個定位很時尚、很高檔的產品，被賣成像一般低價位的產品一樣。讓人看了真的是很心疼。

　　對策

　　代理的品牌在廠商那里都有套系統的經營思路和計劃。代理商應該盡力去理解、接受、堅信它——本來這是做代理之前就應該做的事情，但是很多時候不是這樣的，很少有人是因為某個企業的經營理念好才去做他的代理的。可是矛盾的是：做了代理之后才發現，這個東西其實很重要。

　　實際上，大多數的廠商在和代理商簽訂合同的時候就會把他們的經營理念一同交給了代理商，而且現在越來越多的廠商會定期的召集他的代理商來進行培訓。別以為取得代理就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或是二級代理商、以及代理商談戀愛的開始。

　　注意：

　　1．代理品牌的經營理念和代理商自己的經營思路是樹和藤的關系，代理商都得去熟悉。

　　2．原則也好，理念也好，只有把他們貫徹到行動中去才有生命力，否則就是吹牛皮。

　　3、目的性不強

　　現象

　　許多代理商，對很多事情，即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做，目的是什么？但是那些成功的代理商，上到方針政策，小到售點拜訪都帶有清晰的、強烈的目的性。

　　對策：制定計劃

　　現代市場營銷非常注重計劃，如果說做好市場要走十步路，那么，會做計劃表明你已經走了四步了，如果你的業務員也會做計劃的話，那說明你們已經走了六步了，剩下的四步就要不折不扣地執行。

　　要點：

　　1．養成每個動作都帶有清晰目的的習慣，就是高效率。

　　2．成功就是養成了良好的習慣，形成習慣的方法就是不斷的重復。

　　3．每個月填張計劃表，而且不是很難。

　　4、沒有可操作性的考核標準

　　現象

　　很多的代理商在考核他們的業務員的時候，總是感覺這些標準實際操作的時候，很難做到判斷準確、公平、公正。都是憑著他們對這個業務員的感覺來打分的。

　　分析：有了工作內容，但不知道應該做到什么程度，結果一樣是好不到哪兒去，所謂沒有規矩，不成方圓。

　　工作內容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。但是制定考核的關鍵是在與考核指標的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。

　　對策

　　1．對每個指標都用數據化描述。數字可以幫你了解一切，做到一切。

　　2．不檢查的工作少做為妙。

　　注意：不光你制定了什么樣的標準，在一段時間里，或者說在很長的一段時間里面，請你不要去隨意改變它們，多重的標準還不如不制定標準。沒有標準意味著蠻干，多重的標準意味著混亂。

　　5、總是重蹈覆轍

　　現象

　　絕大多數的代理商們都會發現他們這次犯的錯誤和他們上次犯的錯誤是一樣的，而且更悲慘的是：他們知道，下次他們還會犯的。

　　分析：所謂的聰明人是不犯同樣的錯誤，他為什么能做到這樣呢？因為他們會作總結。

　　對策

　　開會，開工作總結會。

　　多長時間，你自己決定，但是一個月至少要開一次。

　　6、促銷工作目標不明確

　　現象

　　這里我可以舉一個例子：看了很多次的現場促銷活動，注意到，代理商們經常犯的一個錯誤就是做Ａ產品促銷的時候，經常把Ｂ產品也帶著“露露臉”，他們認為是一個系列的產品，這樣做可以更好地利用資源。

　　分析：通常情況下，大部分的代理商們做促銷活動還是很積極的，但是他們好像總是要得太多了：在一場活動中既想把銷量搞上去，又想提升品牌形象，樹立消費者品牌偏好。想法都是好的，但正是這些好的想法，導致很多的活動是不倫不類，什么效果都沒有很好地體現出來。

　　對策

　　1．目標單一化，而且一定是可以量化的。

　　2．在一定時間內促銷主題要單一、明確；實在不得不做多個主題的促銷，也要有個輕重緩急，切忌遍地開花。

　　3．統一促銷宣講內容。

　　4．一定要事后總結，無總結的促銷就像吃雞不喝湯一樣。

　　7、溝通做的不到位

　　現象

　　溝通就是業務員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業務員就像耍不好大刀的關公，是很危險的。有很多的人自我感覺良好，真的是這樣的嗎？可以測試一下：

　　1．你有沒有一天內和3個以上的經銷商交流過（打電話也可以）？

　　2．你有沒有一個月內和50％的經銷商交流過（電話也可以）？

　　3．你有沒有一個月內實地拜訪10個以上的經銷商？

　　4．你有沒有一周內和所有的業務員交流過（電話也可以）？

　　5．你有沒有一個月內和所有的業務員面對面交流過？

　　答案“是”的加2分：“沒有”的扣1分，合計4分就是合格。

　　實際上，合格很簡單，兩個步驟就行了，但是這兩步工作靠你是靠不住的，靠其他人也是一樣的，要靠制度；實際上這也是外企管理工作的先進之處。

　　對策

　　1．一周召開一次業務員會議。會議要做記錄。（要知道，你總結得越多，你做得就會越好。）

　　2．一個月召開一次工作會議，會議要做記錄。（業務員要人人參加，倉庫、售后、財務至少有一個代表。）

　　3．一個月內找一個職工談心，談心就是什么都可以談，要記錄。

　　4．一天內和三個經銷商談談，至少打個電話。

　　8、業務人員變得越來越重要

　　現象

　　Ａ代理商一個月的銷售量銳減，原因是因為他的一個業務員走了，而隨之而去的，還有大量的客戶。

　　分析：這是個老問題，也已經找到了解決的方法，但是還是得到重視。這里提出這個問題只是想提醒我們的代理商們行動起來。

　　對策

　　解決的方法就是建立“客戶數據庫”，使這些客戶資源真正的成為公司的資源，而不是某個人的資源。

　　1．每周至少檢查每位業務員的客戶資料卡一次。

　　2．提醒業務員在訪問客戶前按規定填寫資料卡的內容。

　　3．要求業務員在出去訪問時，只攜帶當天訪問的客戶的資料卡。

　　4．要求業務員訪問回來時應繳回資料卡。

　　5．將填寫“客戶資料卡”視為評估業務員業績的一個重要指標。又有些銷售人員對渠道商太過奴顏而卑膝；到了終端致勝的日子，銷售人員又開始將渠道商棄之如敝履。更有些大品牌的銷售人員，恃品牌之威，在經銷商面前耀武耀威、狐假虎威，缺乏對經銷商與合作者的基本尊重。我想強調的一點是，只有在平等關系上建立的生意才能持久，經銷商作為創業者，作為一個或大、或小的老板，作為一個手心向下的人，絕對值得每一個銷售人員對他保持應有的敬意。

　　所以，無論是互聯網也好、互聯網思維也罷，即使生意的邏輯能夠被創新和改變，但生意的常識和道理，才是商業社會能夠持續穩定發展的根基。

　　面對B2B，銷售人員一念之差，成魔抑或成佛？

　　B2B時代的變與不變，也許會成為銷售人群的一個分水嶺。該變的，不變，不是被大勢碾壓，就是自我的沉淪；不該變的，變了，或迷失初心，找不到歸途，或墮入暗黑，尋不見目標。

招商電話：137-2076-7752