【西鳳酒招商】過去，賣酒是拼品牌、拼資源、拼投入的時代，如今，賣酒正逐漸成為一件拼智慧的事情。從酒店終端“盤中盤”的失效到消費者“盤中盤”（團購）的大打折扣，酒業廠商在賣酒方式上的創新似乎開始走入了一條死胡同。

　　在酒業新常態下，是否還有更加高效的賣酒方式？如果我告訴你：有一種賣酒方式可以讓你的產品“名利雙收”，你是否相信？

　　出于探索和創新賣酒方式，進而推動公司業績創新增長的目的，筆者在實戰操作中嘗試與當地加油站進行聯合銷售，結果，通過精心設計合作方案，不僅實現了高效的品牌傳播，顯著提升了我公司酒水品牌在當地目標消費群體中的品牌影響力，而且也直接推動了我公司產品銷售額的大幅提升。以下將筆者的實操案例分享給大家：

　　實施步驟：

　　一、選擇加油站進行品牌嵌入式推廣的可行性分析

　　1、有車一族與白酒的目標消費群體是高度重合的，所以，一方面，每天出入加油站的客流中有相當比例的白酒消費者；另一方面，有車一族普遍較有經濟實力，商務交往和圈子聚會的頻次較高，不僅有購買力，而且對中高端白酒具有潛在消費需求。

　　2、加油站是人們在日常生活中出入最頻繁的場所之一，有統計數據顯示，中國人平均每周進入加油站達1--2次。所以，如果在加油站里進行廣告傳播，到達消費者受眾的概率會非常高，更易于強化產品和品牌在消費者心中的印象。

　　3、因為人們都是開車來加油站的，所以，如果消費者在加油站直接購酒或者通過參加優惠活動獲得贈酒之后，都會直接把酒品置于汽車后備箱中，占據消費者后備箱的最終結果往往是“加速”消費者將其喝掉，也就是說，經加油站賣出的酒品，最容易從存量轉化為消費量，在客觀上加速了市場動銷和周轉率，并有利于將品牌傳播轉化為產品體驗。

　　總體來看，加油站具有目標消費者集中、消費頻次高、最具消費轉化率這三方面特征，是白酒品牌開展宣傳和達成銷售的“黃金地段”。

　　二、與加油站聯合銷售的操作步驟

　　1、與加油站聯合銷售的兩套基本合作思路（可以交叉并行使用）

　　①我們用酒水產品與加油站置換位于加油站內外可供品牌傳播的廣告位（加油站承重立柱、快捷超市門口墻面等）具有很強的視覺沖擊力和壟斷性，每天有上千位目標客戶進出加油站，其廣告效果顯著。

　　②用酒水與加油站置換加油（氣）卡。

　　在正常情況下，石化公司會在加油站經常性地開展一系列促銷活動，如“現金充值送好禮”等，這可以成為酒水經銷商與加油站聯合促銷的一個契機。

　　2.、具體方案執行

　　①選擇、設定有效執行時間：在實際操作中，我們根據實際情況，將該方案執行時間選擇鎖定在國慶節10月1日~10月10日；每天具體活動時間為：上午9點~12點，下午3點~5點（一定要避開出租車加油的高峰時間）。

　　②提前宣傳造勢：為了給活動預熱，一、我們印制了10000份廣告單頁，內附詳實活動內容，在活動啟動前5天，我們開始安排公司業務人員在指定的加油站網點針對加油車主進行定向發放。二、在加油站網點入口處擺放我公司品牌X展架，張貼活動海報，并懸掛活動條幅。三、在加油站網點開具發票及辦理IC卡充值的窗口、快捷超市內，擺放陳列我們公司經銷酒的產品堆頭。

　　③設計、執行雙方共贏的聯合促銷方案：

　　★各加油站網點開展“現金充值送好酒”活動

　　A.客戶現金充值加油（氣）卡1000元，即可獲得1000元加油卡+200元的酒水（按市場零售價計算）。

　　B.客戶現金充值加油（氣）卡2500元：即可獲得2000元加油卡+800元酒水+200元禮品我

　　★我公司同時啟動“現金購酒送大禮——你加油（氣）我買單”活動

　　A.客戶凡現金購酒達500元，即可獲贈100元油（汽）卡，另送100元禮品券

　　B.客戶凡現金購酒達2000元，即可獲贈400元油（汽）卡，另送600元禮品券

　　注：我公司“現金購酒送大禮”活動中的禮品券可以是美容廳券、寫真攝影券、出國旅游券等，均為第三協作方提供，有利于降低我方的經營成本

　　效果分析

　　石化公司（加油站）：用閑置的廣告位和產品——加油（氣）卡向酒業公司置換酒水，在不需多余費用支出的情況下，用以物換物的方式整合到了既有檔次，又有面子的促銷贈品資源。而且通過與酒業公司開展聯合造勢，提升了自身的品牌力和市場占有率。

　　消費者：在實現加油需求的同時，享受到了贈酒的實惠和購酒的便捷；在滿足自身買酒需求的同時，得到了實惠的“硬通貨”——加油（氣）卡。

　　酒業公司：通過用酒水置換加油站網點的廣告位，實現了針對目標消費群體的壟斷性傳播；通過與石化公司置換加油（氣）卡，并將加油（氣）卡作為贈品與促銷綁定，為促成客戶簽單提供了強力助推器，因為加油卡的需求是剛性的，也是最實惠的。最重要的一點是：讓自己的酒品占據了加油客戶的后備箱。此外，酒業公司老板在與石化公司這種大客戶的談判、合作中結交了更廣泛、更優質的人脈資源，建立了自身的資源儲備，為酒業公司的后續資源整合創造了條件。

　　通過與當地石化公司的聯合銷售，我們可謂是名利雙收，不僅成功整合了加油站網點的稀缺廣告位資源，讓自己的酒品成功占據了加油客戶的后備箱，而且與石化公司置換得來的加油（氣）卡也直接促成了公司酒品銷售量的大幅提升。

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