【西鳳酒招商】中端白酒在農村市場該怎樣運作呢？現實中，農村市場對于大多數中低端白酒企業來說似乎是一塊心病，做成了有量無利，甚至出現因為成功而失敗的局面，做不成難以存活，不做難以抵制農村市場誘人的市場份額。針對這種現狀，筆者提出中低端白酒農村市場營銷的五大攻略，僅供大家參考：

　　攻略一：戰略抉擇，市場份額導向

　　現實中，大部分中低端白酒企業對農村市場的運作，僅僅是一種慣性行為，沒有真正的戰略導向，只是為了賣產品而已，這種盲目的，毫無目的的行為，肯定是沒有結果的。

　　事實上，所有中低端白酒企業針對農村市場的戰略抉擇只有三個路徑：一是經營路徑，追求企業和市場的匹配度，以可持續為導向追求企業基業常青;二是市場份額路徑，追求市場銷量產出的最大化，以此取得市場份額;三是利潤路徑，追求投入與回報的最大化。

　　上述三種路徑對于中低端白酒企業來說沒有對錯之分，只是個戰略抉擇問題，因為不同企業，企業不同的發展階段，企業的基礎和經營背景不同，抉擇也不同。

　　現實中，對于已經取得“區域為王”的市場地位的企業，且企業無法在短期內取得突圍，或者企業的積累不足以支撐企業的突破，就想當然的選擇了經營路徑，以此為導向，追求企業和市場發展的匹配度，開始所謂的為企業尋求突圍的機遇，事實上，企業根本不可能等回來機遇，也不可能在競爭的環境里實現企業和市場發展的匹配度;

　　而對于沒有取得“區域為王”市場地位的企業，又面臨被圍攻或者“拔釘子”式的市場競爭環境，企業就順勢選擇了利潤導向的戰略路徑，以攻代守，這些企業認為，只要企業有盈利就有了反攻的可能，因為企業之所以不選擇突圍就是因為自身的實力不濟，主動出擊是雞蛋碰石頭的結局。

　　大多數中低端白酒企業從戰略上選擇了放棄，忽略了市場份額的路徑，更忽略了取得了市場份額就會取得競爭的絕對優勢，就會出現柳暗花明的結局。

　　東北的老村長是一個快速成長而又成功地白酒企業，同時也是中低端白酒品牌的代表，這個企業從一開始就作出了戰略抉擇，選擇了市場份額的戰略路徑，立足于農村市場連續數年實現了銷量翻翻的增長速度，企業迅速成為中國中低端白酒的領袖企業。

　　攻略二：產品細分，有所為有所不為

　　研究發現，大多數中低端白酒企業在運作農村市場時選擇了“通吃”的戰略路徑，主要表現在產品上，這些企業大多是產品檔次上通吃，高中低檔皆有，但卻沒有一個檔次凸現，在產品組合上通吃，往往是品種上幾十個，甚至是上百個，每支產品都能買，卻是每支產品都沒有量，甚至是每支產品都半死不活。

　　這種情況只是企業出現生產混亂，產品質量無法保證且產品的生產成本偏高;同時出現大量的包材積壓而占壓企業的流動資金。企業出現內外交困的局面。

　　究其原因，不難發現，這樣的企業主要是缺少真正的產品細分策略所致，如果企業明白，主導產品決定了企業的市場地位和市場影響力的基本道理，就會聚焦產品細分，首先取得單品突破，然后才圍繞成功的單品延伸產品組合，就會形成產品群效應。

　　仍然以老村長為例，通過尋找老村長成長的軌跡，我們發現，從老村長選擇農村市場的營銷戰略之初，經過市場研究，當時農村市場主導的光瓶酒為零售3.5-4元/瓶的光瓶酒，老村長以光瓶酒升級為導向，通過產品細分只運作了一支單品——零售6-8元/瓶的光瓶酒，這支產品聚焦了農村市場的主流消費群，也瞄準了農村市場的主流產品，由于產品細分且選擇了單品突破的策略，這支產品迅速在農村市場上遍地開花，加上良好的市場運作和市場管理，單品逾十億的銷量突破，成酒了老村長的輝煌。

　　因此，中低端白酒企業只有通過研究和細分農村市場的產品，找到農村市場的主流消費，進一步結合農村市場消費群的消費喜好才能真正做好農村市場的營銷。

　　攻略三：市場細分，區域為王

　　從市場細分的角度，看中低端白酒的農村市場不難發現如下幾點誤區：一是做夾生飯市場。這些企業的市場運作就像做飯一樣出現夾生，無論如何再次回鍋都難以做出一鍋熟飯。結果出現市場片狀發展，市場的成長就像身上長的“花斑癬”;二是做市場像撒胡椒面。出現市場數量不少，但單個市場的銷量產出很小。這種有規模沒結構的市場導致企業的投入浪費，市場地位不穩，市場成活率極低，造成大量的市場資源破壞;三是跑馬圈地式做市場。很多中低端白酒企業，在市場運作上尋求四面突圍，沒有戰略根據地市場。導致跑馬圈地式的開發總是最終無疾而終。

　　從市場的角度看，中低端白酒企業必須樹立市場細分的營銷策略，通過市場研究，采取市場細分的市場定位策略，抓住機會市場持續運作，不僅節省企業資源，而且還會出現磁吸效應，通過樣板市場的帶動，建立戰略性區域市場，形成“我的地盤我做主”的競爭防御陣地，就會形成區域為王發展路徑。

　　另外，農村市場具有分散性和多層次性的明顯特征，如果不能明確的市場細分，而采取了“散槍打鳥”的策略，不僅浪費企業資源，還會被越來越激烈的市場競爭所拋棄。

　　臥龍玉液是河南的一個中低端的地產白酒，該企業擁有60年的歷史，我們通過分析發現，該企業60年的生存和發展就是建立在周邊幾個縣級市場上，且該品牌在本區域內有“地產茅臺”之美譽，也有超過茅臺的市場基礎，無論多么強勢的競爭對手，花費多大的代價都無法撼動其生存的市場根基。

　　攻略四：以聲譽產品塑造品牌聲譽

　　從品牌聲譽的角度看，大多數中低端白酒企業缺少品牌聲譽，甚至連最基本的品牌美譽度都不具備，但企業往往又缺少持續品牌建設的資本，即使擁有品牌建設的資本也很難在短期內取得品牌聲譽的突破。

　　何況，大部分中低端白酒企業的發展都經歷無數風雨與變革，不乏出現破壞市場資源和企業品牌美譽度的事件，這種境況導致企業的品牌美譽度很難在短期內恢復和提升，企業該怎么辦?同時，中低端白酒企業在取得農村市場成功時實現迅速轉型，如何走出中低端的瓶頸?

　　豫坡酒業有著50年的歷史，也是一個地產酒，該企業經歷了國有企業階段的輝煌，也慘遭了國有階段的破產，幾經改制和經營體制變革，最終的失敗導致市場資源破壞嚴重，市場口碑極差，但05年徹底改制后的豫坡企業面臨企業品牌聲譽建設的難題，要想在品牌聲譽上取得突破，企業面臨著巨大的投入壓力，經過幾番的論證，企業選擇了“以聲譽產品塑造品牌聲譽”的路徑。經過企業的技術攻關和產品創新，推出了聲譽產品“老基酒”，以“掐頭去尾老基酒”為產品理念，利用最好的酒水——基酒，為突破口，豐富產品的品質底蘊和內涵。“老基酒”在不到兩年的時間里迅速突破，贏得市場的同時也贏得了市場的贊譽，而企業迅速引爆“老基酒”的市場能量，傳播“豫坡老基酒”的概念，這種嫁接使得企業的品牌聲譽迅速提升，企業也成功實現了“以聲譽產品塑造品牌聲譽”的路徑。

　　與此相仿的還有華龍方便面，華龍在2003年以前是農村低端產品的代名詞，企業的品牌也形成了農村低端品牌的品牌形象，為了能搞提高品牌聲譽和品牌形象，華龍以聲譽產品“今麥郎”為突破口，樹立以聲譽產品塑造品牌聲譽的路徑，經過近5年的時間，通過聲譽產品“今麥郎”塑造了華龍品牌聲譽和品牌形象。

　　攻略五：適合農村市場營銷的模式

　　缺少營銷模式是中低端白酒企業的通病，而缺少針對農村市場的營銷模式也是制約中低端白酒農村市場營銷成功的根本原因。大多數企業對農村市場的營銷采取了“各自為戰”的營銷模式，主要是因為大部分企業認為：營銷無定式，結果論英雄。

　　事實上，大多數企業走入了傳統營銷的誤區，自是簡單的在賣酒而已，對產品采取了跟風的策略，與客戶之間只是簡單的交易關系，甚至“一錘子”買賣。與強勢品牌相比，中低端白酒企業沒有市場行為，只是簡單的將產品推向經銷商，采取倉庫轉移的策略，這種“無為”的營銷行為是缺少營銷模式的根本表現。也是這些企業農村市場營銷失敗的根源。

　　深入研究農村市場不難發現農村市場的消費規律和市場運作成功的軌跡，也不難找到撬動農村市場的營銷模式。制定農村市場的營銷模式就必須認真思考：如何對農村市場節日消費的營銷模式，因為農村市場白酒消費相對集中于節日消費;如何抓住“兩節”，即中秋節和春節的消費;如何針對農村市場的紅白喜事招待消費采取一對一的營銷;針對農村市場的面子消費和跟風流行性消費行為，如何抓住農村市場領袖人群營銷。

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