【西鳳酒招商】我有一客戶的業務員被客戶委以重任，每天穿梭在各種渠道，專啃硬骨頭。滯銷貨，回調貨他包辦。客戶告訴我：“這個業務員沒有那些小聰明，但是我愿意給他每月2萬元，現在他已經從基礎業務升為職業經理人，我看上此人的是勤奮、執著與人品。”

　　下面我們就來看看這名業務員是怎樣啃掉硬骨頭的。

　　六次拜訪啃下硬骨頭

　　第一次拜訪：店里人多，老板不理我

　　沒關系，我們認識一下，我執行客戶拜訪標準步驟，本次拜訪的重點是展示新樣品、講政策；另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報？沒關系，下次再見，臨走說一句“咱們第一次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。

　　第二次拜訪：老板還不理我

　　沒關系，我還執行客戶拜訪標準步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產品（甚至不是本品）做個先進先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我幫您放前面您先賣。還有給您個驚喜，上次那兩包破損我給您換回來了。

　　第三次拜訪：老板不冷不熱給我打了個招呼，說暫時沒錢不進貨

　　沒關系，我照樣執行客戶拜訪標準步驟。這次重點是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養好，否則夏天不能用了。啊？上次我幫您先進先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了？沒關系我再幫你倒一次，庫房太黑，我用我的手機照著亮看生產日期把老貨給你放在外面。數九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。

　　第四次拜訪：出現意外了，老板娘堅決不要貨

　　本來經過前幾次努力老板已經基本搞定了，這次被老板娘攪黃了（心里叫苦，幸虧只有一個老板娘）。沒關系，我還是執行客戶拜訪標準步驟。老板娘愛財，我這次就重點講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當面叫司機來給隔壁店送酒。老板娘心動但是不行動，說“看看再說”。我回答“沒關系，反正不管你進不進貨我每周都來做服務”。臨走前把店里的圍擋膜海報都換成新的，還給了老板娘一個圓珠筆。

　　第五次拜訪：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門

　　老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說話，我把貨架上我們的產品擺在最好位置，屋頂掛了十個吊旗，一進門的墻貼了六張海報，整個感覺好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺上跑了，這個便宜可不能占。

　　第六次拜訪：太好了，店里總共三個“高層”“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在

　　老板的娘老遠看見我就招呼我進來喝水，老板也給我發了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售經驗告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機會。

　　趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進貨，你們也別不歡迎我，我是來服務的，咱們開小店不容易，進貨時要慎重，但是我想知道你們擔心的是什么，是不是我那些地方沒解釋清楚”。老板娘說主要是我這個新牌子客人來了不點我們的產品，多虧上次我貼了一大堆海報，才有人問了她一下這個產品有沒有。

　　我心中狂喜終于開始談貨了，開始運用多種方法推銷：“店里只賣客人點的產品你就賺不到的錢了，你要賣自己想賣的產品在能賺到錢”、“上次貼海報都有人問了，我這次不但給您貼海報、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動消費”、“先拿半箱試試看，我給你這個月日期最新鮮的貨，保質期還有12個月，另外我幫你申請新店進貨陳列獎勵的促銷政策（本來這個活動前天停止了）”、“這個小區5家超市就剩下您一家沒有進貨了……”。老板娘還猶猶豫豫，老板發火了：“小伙子這么實在來了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單怎么也得給老板娘個面子，人家大小也是店里的“高層”。

　　走出門，長出一口氣，這個釘子戶終于搞定了。前前后后來了六次，賣了一箱新產品。最重要的是這個店開始跟我進貨了，他今天進一個新品我將來就能讓他全品項銷售，只要我后續服務跟得上，這個店就是“我的菜”。

　　業務員心里話

　　感慨呀，剛入行的時候以為做銷售必須“八面玲瓏冰雪聰明拔根頭發是空心的才”能搞定。后來有件事教育了我，記得剛入行兩個月，曾經有一個酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個油鹽不進。逼得我沒辦法，每天中午高峰時段我就去他店里，不賣貨不講利潤故事，天天幫他抹桌子上菜掃地，干一個小時我就走，第二天我再來，溜溜的我干了小半個月。老板受不了了。有一天留我吃飯，說：“怕了你了，你天天，來啥也不說就干活，我快讓你整失眠了，你看我店里能賣啥就給我先一樣少送點，我不沖別的，就沖你這人實在”。

　　從那以后我就明白什么人能做好銷售，你口才好不好沒所謂，關鍵是執著下苦功，像繡花一樣一針一線繡市場。有的時候我跟自己較勁，哪怕再小的客戶搞不下來我就不舒服，不是為了賣這一箱貨，而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進就轟我出來的客戶我都見過。

　　我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同，百折不撓多拜訪：你不讓我賣貨我遞個名片咱們認識一下總行吧？我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個海報行吧？我幫你處理客訴行吧？我幫你擦貨架行吧？碰上你在洗菜我幫你洗洗菜行吧？碰上下雨我幫你把貨搬回店里行吧？碰上你找不開零錢我幫你換點零錢行吧？碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？實在再不行我中午吃飯時到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧？……

　　總結

　　“不要寄期望于第一次就成交”、“銷售從客戶說不要開始”、“銷售原本就是在概率中實現”“永遠不要相信客戶主動來找你”，這都是老業務口口相傳的武功心法，落實到動作就是首先自己要心中有數，客戶的拒絕一定有原因，然后百折不撓多次拜訪。

　　去干什么呢？從專業上要執行標準拜訪步驟，從細節上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯系卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動化貼海報拉動銷售甚至力所能及幫店里做點雜事，老板不在就想辦法打聽老板電話，找熟人找內線幫自己約老板等等，能干的事情太多了，說一千道一萬，有理不打笑臉客，我做服務總沒有錯吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把賺錢的產品賣給你（產品加利潤故事），我就不信你是油鹽不進中華鱉精，總有一天你能給我個笑臉給我個座位跟我討論一下進貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進一點試一下嗄……。精誠所至金石為開，用小沈陽的話就是：“你可以不愛我，我愛你你管不著、花兒是無罪的”。

　　都說做銷售“辛苦”，我總開玩笑說“心不苦、命苦”。干這一行，就這個命，沒有做業務員時代的賣苦力爬冰臥雪走街串巷，就沒有將來做經理的指點江山橫刀立馬，銷售行業競爭激烈，你不玩命，將來命就要玩你！

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