【西鳳酒招商】門(mén)店老板學(xué)幾招，客戶成交率100%，成交是生意的最后一步，也是最關(guān)鍵點(diǎn)一步，成交率低的門(mén)店，商品再好、服務(wù)再好都是無(wú)用功。那么在客人進(jìn)店后怎么提高成交率呢?尤其是針對(duì)大顧客，成交率更加重要，很可能成交一單抵得上門(mén)店半個(gè)月的營(yíng)業(yè)!下面這10條方式，是來(lái)自無(wú)數(shù)門(mén)店老板的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其針對(duì)大顧客有極強(qiáng)借鑒意義!

　　一、二選一法

　　門(mén)店老板為顧客提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論顧客選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使顧客避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的問(wèn)題。

　　例如：“您是要洋河還是瀘州老窖的?”“您是要一件還是兩件?”注意，在引導(dǎo)顧客成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令顧客無(wú)所適從。

　　二、錯(cuò)失成交法

　　利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦顧客意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

　　錯(cuò)失成交法是抓住顧客“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給顧客施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：

　　(1)限數(shù)量，主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。

　　(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

　　(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

　　(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

　　總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去顧客。

　　三、特殊待遇法

　　實(shí)際上有不少顧客，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大顧客，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的顧客。

　　四、小點(diǎn)成交法

　　先買(mǎi)一點(diǎn)試用。顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議顧客少買(mǎi)一些試吃/試喝/試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始顧客買(mǎi)得很少，然而在顧客滿意之后，就可能就是你門(mén)店的�？土恕�

　　五、協(xié)助顧客成交法

　　許多顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速付賬，他總要東挑西選，在品牌、容量、價(jià)格上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，門(mén)店老板就要改變策略，暫時(shí)不談賣(mài)貨的問(wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助顧客挑選，一旦顧客選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了銷(xiāo)售。

　　六、從眾成交法

　　顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，顧客一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)顧客要買(mǎi)婚宴用酒，他看中了海之藍(lán)，卻因?yàn)闆](méi)喝過(guò)，沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)，這是門(mén)店老板可以說(shuō)：“你真有眼光，目前做買(mǎi)喜酒的買(mǎi)的最多的就是海之藍(lán)了，口感又好，大品牌還特別有面子，主人和客人都很喜歡。”

　　顧客聽(tīng)了還在猶豫。老板繼續(xù)說(shuō)：“我一個(gè)親戚結(jié)婚，還特意指定要這個(gè)酒。”顧客就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。

　　七、激將法

　　激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。舉個(gè)例子：有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。

　　這時(shí)，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円�顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　激將法的技巧是讓對(duì)方自我感覺(jué)良好，但是老板在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　八、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)顧客不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使顧客成交。

　　如果你推薦牛奶，你可以這樣說(shuō)：“人的一生都需要補(bǔ)鈣，通過(guò)我們平時(shí)正常的飲食我們的鈣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，尤其是家里有小孩的更需要鈣了，我們這個(gè)牛奶就是專(zhuān)門(mén)為小朋友長(zhǎng)身體研制的，補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的還好還專(zhuān)門(mén)補(bǔ)鈣�，F(xiàn)在的小孩不喝牛奶的話，在長(zhǎng)身體的最重要的時(shí)刻就輸給其他小孩啦!“

　　這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，顧客都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話)。

　　九、總結(jié)利益成交法

　　把顧客與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在顧客面前，把顧客關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)顧客所有最關(guān)心的利益，促使顧客最終達(dá)成協(xié)議。

　　十、直接要求法

　　門(mén)店老板得到顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到顧客明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

　　例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就刷卡吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待顧客的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)顧客的注意力，使成交功虧一簣。

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