【西鳳酒代理】葡萄酒行業都在講營銷創新，都講跨界整合（又叫異業聯盟）。百度百科上解釋“跨界整合”是指產業間并非上下游的垂直關系，而是雙方具有共同行銷互惠目的水平式合作關系。
具體到葡萄酒行業，酒商更多的是與汽車中高端4S店，高端美容院、銀行等進行組合，一般是酒商通過贊助方式，參與到這些企業的聚會及推廣活動中。
跨界整合，看上去很美。在跨界整合這條路上，很多酒商卻也有道不盡的煩惱。WBO近日搜集了兩個真實案例，希望行業能在跨界整合的過程中，少走彎路。
酒商跨界4S店和美容院，看上去很搭配，為何賣不動酒
葡萄酒公司贊助汽車4S店和車友會，轉化率為零
曾在西部一家葡萄酒公司任銷售總監的賴先生告訴筆者，他所在的葡萄酒公司投資方是一家汽車代理商，因為自己在汽車界的人脈，他們開展了多次跨界整合。“去年我們免費贊助奔馳4s店價值十幾萬元的葡萄酒，最后卻沒有任何返單，送出的酒打了水漂。”賴先生說。
賴先生后來交流發現：在消費者心中，奔馳4s店各項產品和服務的價格本來就偏高，他們公司在那陳列的葡萄酒即使是正價銷售，消費者還是不愿意購買，害怕挨刀。
于是，賴先生公司又贊助了當地東風悅達起亞4s店，苦惱的是，同樣也沒有賣出一瓶酒。
賴先生透露：”當時公司在所有東風悅達起亞4s店陳列恒溫酒柜，里面有不同價位的葡萄酒。當時一年贊助了10多場獅跑車友會，專業品酒師講解高、中、低三款酒（90-300元每瓶），聚餐時還有專人講解葡萄酒配餐常識，結果轉化率為零。”
最終賴先生分析：起亞獅跑的用戶，屬于低端ＳＵＶ用戶，大部分沒有葡萄酒消費習慣。他們公司在一個不太接受葡萄酒的群體，配置了太多資源。
“汽車4S店，永遠沒有想象中那么美，因為汽車消費者本身都不是那么信任4S店，也會對4S店銷售的葡萄酒懷抱戒心。”賴先生分析。
聯手高端美容院，為何效果不如預期？
杭州一家葡萄酒企業開拓西南某市場時，曾經通過關系和一家高端美容院進行聯合。
該美容院高端人脈資源很好，年充值百萬以上的VIP客戶就有多名，對待這樣頂級客戶，美容院都派出貼身客服人員。
而消費十多萬元客戶有數十位，這些客戶大多是女老板或者富豪太太，也是潛在的葡萄酒消費者。而服務員和美容師的年收入極高，年薪十幾萬很常見，有的美容服務員一年有二十多萬收入。
在推廣葡萄酒時，這家酒企區域經理發現，即使面對的女性客戶非常精準，葡萄酒銷售卻不如想象中順利。
這家酒企區域經理告訴WBO，在美容行業，老板和服務員的重視程度對葡萄酒是否動銷影響很大。美容行業利潤很高，一支美容針上萬元，屬于暴利行業。
不幸的是，葡萄酒的利潤遠遠沒有美容產品高，老板興趣不大，美容師和客服人員推銷美容產品回報更高，她們不太愿意在葡萄酒銷售上下工夫；況且葡萄酒推廣難度也不小，需要一定專業性，不如他們推銷老本行產品容易。
最終，區域經理始終說服不了美容店老板和服務員，葡萄酒在這家美容店的銷售遠沒有想象中出色，但還是有一定的自然銷售，畢竟有購買能力的女性對葡萄酒本身還是感興趣的。
跨界失敗的原因總結
葡萄酒企業跨界營銷效果不彰主要是以下四個原因：
原因一：
產品品類性質差距過大導致跨界組合效果差。比如某品牌葡萄酒曾和某不知名女性服裝品牌聯合舉辦發布會，因為主題不一，產品性質差距大，導致效果不明顯。
原因二：
產品毛利懸殊過大。上述高端美容院和葡萄酒結合效果不明顯，核心問題在兩種產品毛利差距極大，導致合作方積極性不高。
原因三：
跨界營銷方式太生硬，缺乏創意。常規的做法葡萄酒商是植入活動，一邊品酒一邊講解，有的公司品酒師照本宣科，導致參與者不感興趣，更不可能產生購買了。其次，跨界整合活動現場商業性質太濃厚，類似電視直銷的推廣方式，反而讓好不容易整合進來的潛在消費者心生厭倦。
原因四：
跨界整合的受眾和葡萄酒消費者不匹配。如上述起亞獅跑案例。
“無論什么跨界，最終都會回歸到產品本身。在跨界營銷中，重要的還是通過跟跨界商家的合作，實現客戶的資源共享。通過搜集客戶資料，把后一步、也是最為關鍵的一步持續跟單走好，才能從中實現獲利。”葡萄酒營銷專家郭福生指出。
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