【西鳳酒代理】與西鳳酒一路為伴，她積累人脈，收獲口碑；酒業轉型，她不斷學習，尋求機會；2015年，她旗下12家專賣店、零售店銷售額均在2000萬以上，其中最好的一家單店銷售額達到9000萬。她是西鳳酒經銷商陳某某。

　　”大浪淘沙，石頭總會落下來！”對于取得的成績，陳某某如是說。

　　前期創業感悟：做品牌要抱團

　　“我1995年開始做白酒，上了這個船就回不了岸了。”陳某某的一句話，道出了絕大多數做酒人的辛酸。

　　據陳某某介紹，上世紀八十年代，她做空調風機行業創業起家，一次偶然的機會，她幫助了一位經銷泰山酒的朋友。后來，這位朋友向當時的泰山酒業董事長說起陳某某，最終通過綜合考量的陳某某開始利用原本的風機人脈經銷泰山特曲。

　　1997年前后，空調行業轉折，陳某某給自己的空調風機業務煞尾，但白酒也遭遇接連幾年回款難的問題。“廠家給我鋪貨，我給終端鋪貨，終端賣完了再付錢，于是，收款就成了最頭疼的事情，有些餐館倒閉了，有些客戶賣完了貨又拖著不給錢，那幾年過年的時候就去人家堵著。”陳某某回憶道，隨后，她在江蘇泰州、靖江等市場又堅持經營了幾年，意識到泰山之“難”后，就漸漸放棄了這一品牌。

　　“在浙江、無錫等城市，泰山的經銷商可以連成一條線，廠家投錢做品牌，很多經銷商能受益。而在靖江、泰山，客戶十分零散，當地消費者對泰山的品牌認可度非常有限，廠家在當地進行市場投入達不到想要的回報率，尤其是對于我這樣年銷售額200~300萬剛起步的經銷商，想要做好太難了。”對于放棄泰山品牌，陳某某這樣解釋道。

　　隨后，江蘇省糖酒公司的改制，使陳某某接觸到了新的業務模式和強勢品牌。“改制時，我們開始嘗試加盟店這種新模式，因為進貨量大，西鳳酒經銷商主動找我們合作，價格不高而且拿貨當天就能得到回饋。后來，西鳳酒政策放開，可以開設專賣店。”陳某某說，她后來就通過一直合作的經銷商這條線與廠家合作開設西鳳酒專賣店。

　　從經銷泰山的經驗中，陳某某得出了”做品牌獨木難成林“的道理。“做品牌主要還是跟大家抱團來做。”陳某某說，現在她就是在跟其它名煙名酒同行一起在當地做品牌。

　　談運營談管理：團購+零售，選對人才

　　從2014年開始，西鳳酒逐步對經銷商放量，加之一些經銷商在行業調整期間逐步退出，陳某某所能拿到的體量從當初的2噸、3噸躍居到了30噸。2015年，她旗下12家專賣店、零售店銷售額均在2000萬以上，其中最好的一家單店銷售額達到9000萬。

　　現在她公司旗下有2家西鳳酒專賣店、2家五糧液旗艦店、1家華致酒行和7家零售店，分別布局在江陰、靖江和高港三個城市，單店200平米規模，每個店設店長管店，每班3-8人，分兩個班，12家店的主要業務仍是團購和零售。

　　陳某某介紹，現在公司的團購客戶主要是個體、私營、民營企業老板，當地的主流消費，高檔集中在西鳳酒、五糧液，中檔還是洋河天之藍、郎牌特曲。但鑒于洋河廠家會逐一與其團購客戶進行接觸，雖身在江蘇陳某某也一直未做洋河團購。

　　“公司十幾年積累下來的客戶是忠誠的。他們知道我有西鳳酒的直營店，能夠拿到一手貨源。”陳某某說，有時她還會做一些政府生意，但專賣店、零售店深耕服務的仍是零售客戶。

　　“消費不是問題，研究消費才是問題，做消費者工作，貨真價實，快速反應非常重要。”談及維護客情，陳某某說，做一對一的服務比較好，由業務員、二級分銷商來聯系下線客戶做贈送直接使客戶受益，這比之前做的電子顯示屏、電臺軟文廣告更有效果。

　　對于單店的運營方法，陳某某表示，訣竅就是選好店長，將帶團隊、批發、渠道、零售這些工作都放歸到店長手中。“我的店與常見的名煙名酒店非常相似，在每個店中抓一個店長，給店長一定的空間，讓他們自己來做。”陳某某介紹說，公司總部會對每個店制定如買贈、砸金蛋等差異化的營銷方案，由店長帶隊執行，并在毛利率、凈利潤等數據上制定經營指標、多勞多得。

　　“能帶好團隊，有一定的忠誠度和敬業精神，能完成公司交給的任務、銷量，這是最重要的，其他如文化水平等并不太看重。”被問及店長的衡量標準時，陳某某如是介紹說。

　　除了選對人才，陳某某也格外注重培養人才。“互聯網時代，必須要不斷學習，每年公司會斥資數十萬支持中層以上干部參加各種培訓。白酒行業未來會面臨很大的調整，那些講誠信、效率高的企業會留下來，這與互聯網+還是+互聯網無關”。陳某某說。

　　談規劃：線上服務拓展線下店面

　　“商業的本質還是服務，真實真誠，方便快捷，優質優價的服務就是未來的優勢。”本著提高效率優化服務質量的原則，陳某某正籌備將自己的團購資源、廠方資源、消費者資源等整合到線上APP，最終搭建一個廠方和消費者銜接的平臺，由陳某某的公司提供配送。

　　“現在已經把倉庫和門店嫁接到線上、之后嫁接門店嫁接市場。嫁接之后效率就能逐漸提高，包括門店就能完全交給下面的人來做了”。陳某某說，對線上的投石問路完全是為了線下擴張做鋪墊。她計劃線上以泰州為中心輻射到鹽城、南通等江蘇幾個重要的城市，并在這些地方開設分公司和門店，然后加盟。與此同時，她還要把大的加盟店逐步改建成實體店+酒窖的模式，酒窖馬上開工，可以貯存紅酒，喝咖啡喝茶的同時談客戶。通過線上檢測管理制度、游戲規則的落實情況，可進一步提升效率。

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