【西鳳酒代理】目前酒類行業依然處于大調整期，不止是汾酒，茅臺、五糧液酒商在過去幾年內也是處于不賺錢，甚至虧錢狀態。與會經銷商中有茅臺、五糧液經銷商，對于這一點應該有所感受。

　　茅臺、五糧液處于更高價位，西鳳酒代理，未來高價位市場環境是更激烈，更惡劣的，其商家的盈利能力不見得有更大的提升空間。不過，從目前來看，茅臺、五糧液也在思考如何用創新性方式解決這一問題。

　　汾酒目前總體仍然處于主流消費范圍之內，老白汾1、200元，青花瓷20年3、400元錢，500元以下是汾酒主力市場，從大趨勢來講，汾酒依然處于主流消費帶中，而且在這個價格帶中是有力量的。所以劍南春這幾年銷量穩定。大家知道，價位越低，空間越大，市場穩定性越好。

　　首先大家應該堅守品類，堅守品牌

　　在中國做酒，對于商家來講，首先考慮的是代理什么樣的品類，代理什么樣的品牌。汾酒作為中國主流白酒企業，在清香型市場擁有獨一無二的品牌價值，值得堅守。

　　市場調整到位之后，品類中的第一品牌仍然會表現出強大生命力和盈利能力。所以，我建議酒商在困難期一定要堅守品類、堅守品牌。不但要堅守汾酒，還要堅守茅臺、五糧液，他們是醬香、濃香的代表，汾酒是清香代表。他們在價位上形成了互補。

　　第二，一定要堅守主業

　　人在困難時最喜歡捯飭新的路，自己不熟悉的行業。不熟悉的路常常是邪路。微酒前幾天發了一篇文章（爆料｜眾籌、連鎖、P2P跑路，這家億元酒商轉型遇到的坑），是講有個酒商，原來做得很好，年銷售額接近億元了，后來做電商、做連鎖，做P2P，把資金做沒了，最后跑路了。

　　這在今天的市場中已經不是個案，是廣泛發生的事情，到處都在發生。商家覺得酒行業不好做了，就換行業。你都做了10年、20年了，你最熟悉的行業就是賣酒，你做酒不掙錢，別人做就會虧錢，你少掙錢，別人就會沒錢掙，這就叫比較優勢。如果你做別的行業，就和別人做酒一樣。所以一定要堅守主業，一定要聚焦資金實力，一定要拿所有錢在主業上，在自己熟悉的戰場上精耕細作。這是度過危機的唯一辦法。

　　今天你走出房子，腦中幻想的行業都是美好的，因為不熟悉的地方都是美好，但是搞熟悉后，一樣很難。現在中國經濟全面供給過剩，你能到哪里去呢？消費行業仍舊是中國相對有前途的行業。全世界的投資人都在看好中國的大消費，這是沒有問題的。所以我的第二個建議是堅守主業，把資金用在賣酒上面。

　　第三個，一定要堅守價值

　　商家價值根本上就兩個：第一資金；第二市場。用資金解決了酒廠市場分銷中的壓貨問題。酒廠不可能每年無數次隨時發貨，有些只能一個月發一次，或者幾個月發一次。商家用資金解決了酒廠回款的問題。當然今天廠商都在用創新方法解決資金周轉問題。

　　廠家在減少對商家的壓貨力度。商家在通過供應鏈金融以及其他創新辦法解決資金周轉問題，使成本變低。第二一定要抓住消費者。商家是一個品牌在這個區域的代表，你不去經營市場，不培育消費者，你就只是通道，如果僅僅是通道就會被擠掉，你的價值是不明顯的。就不可能賺10-15、20個點的收入。

　　在今天形勢下，市場上，你必須解決消費者，解決終端問題。解決消費者從哪里來，就是從解決酒店、解決煙酒店，解決團購來。團購沒有死，只是量小一點了，檔次低一點了，我們的能力關鍵表現在細分單位，過去很多單位賒銷，會給錢，今天有些不給錢了，我們要懂得把企業信用做出細分，安全的企業才給他供貨，把服務做得更好，把酒賣出更高的效率。

　　終端沒變，消費沒變，只是競爭更加激烈，成本更大了，效率要求更高，商家一定要把自己的核心思維、核心力量放在自己能做的事情上，不要因為遇到困難就繞開，現在簡單的錢是掙不到了的。

　　所以，對于酒商來說，堅守品牌品類，堅守主業，堅守價值，只有這樣，才能在行業調整期，共度難關，重塑屬于我們酒商的新時代。

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