【西鳳酒招商】三年調整期，該清洗的中小酒企都已被淘汰出局；不少二三線品牌，舍棄全國戰線，退居大本營市場；而虎視眈眈全國市場，逐步進行兼并整合的一線酒企已完成布局。整個酒行業看似平靜，脫去了曾經光鮮的外衣，所有人都等待蓄勢爆發的那一刻。

　　其實，國內酒業環境的激烈競爭暗流涌動，尤其是在眼下這種新舊年更替的時候，各地酒企都在暗暗發力、蓄勢待發。對于區域酒企來說，此時，正處在競爭最嚴峻的階段，撐過去了就是新生，撐不過去就是殘酷的淘汰。

　　大量來自一二線酒企的腰部產品涌入區域市場，大規模的渠道網絡整合和傳播推廣正在進行時。這一切，都是在對區域受眾進行品牌傳播。區域市場內不再平靜，在一二線酒企的大舉進攻下，不少區域酒企處于進退維谷之境。如何守住這一畝三分地，做好根據地市場，是區域酒企的生存之本。

　　皮之不存，毛將焉附？失去大本營市場，區域酒企難有生存空間。最危險的地方，也是最安全的地方，區域市場備受關注，也凸顯出它的重要性。那么，占據天時地利人和的本地優勢的區域酒企，自然而然不會束手就擒。

　　河北石家莊A酒企，面對來自行業上游的壓力處變不驚，結合自身的本地化優勢，有效制定了清晰策略，并深度落實戰略戰術，確保步步為營。歷經一番鋪墊，不僅鞏固了本地市場，而且品牌更進一步扎根于當地消費者心智。

　　為了鞏固對石家莊本地市場的掌控，A酒企沒有在原有產品體系上做文章，而是采用了新策略。在市場運作過程中，A酒企發現原有的產品與石家莊本地的文化、民俗等各方面的融合度不是很高，而本地市場又沒有能夠直接代表這個城市文化的白酒品牌。除了自身原有產品，其他在石家莊賣得好點的白酒品牌有瀘州老窖、衡水老白干等品牌，這并不是當地專屬。

　　針對這一特點，A酒企憑借自身本地化的獨特身份，專門推出了一個迎合本地市場的新品牌，就做本地市場，滿足滿地百姓需求。這個全新的白酒品牌，從命名到視覺，再到主推銷售價位約100元/瓶，產品宣傳等各方面均以本地化為核心。這樣做，就是把本地韻味做足，把本地文化特色發揮到極致。同時，在運作全新品牌過程中，A酒企制定了的清晰的“4+”策略，保證了本地化高度執行，從而贏得了石家莊消費者的認可。

　　營造本地消費時刻：

　　美酒＋美食，直觀的味覺習慣教育

　　本地酒，除了在概念視覺做得“本地化”外，怎么能夠讓本地受眾快速形成認知購買？這是A酒企需要首先解決的核心問題，老百姓認可這個新品牌，消費才能夠有效帶動起來。

　　民以食為天，無酒不成席。每個地方都有當地具有地方特色的美食。石家莊也是如此，當地的特色美食也是當地人世世代代傳承的口味。A酒企為了能夠快速與本地消費者形成味覺關聯，專門將新品牌與石家莊本地特色美食結合，從“美酒＋美食”的感知體驗，直觀地培養消費者的味覺習慣。

　　在實際操作過程中，A酒企也是步步深入，全力拉近與當地百姓的關聯。

　　在渠道上，A酒企將新品牌產品直接陳列到石家莊大部分特色小吃店店內，還有石家莊當地的特色美食餐飲店。街邊常見的特色小吃店，能夠給當地消費者一種親切感。到哪里，都看得到產品。一方面，便于消費者購買；另一方面，營造出A酒企的新品牌已經在當地宣傳很久的錯覺。

　　入住當地特色餐飲店，核心在于保證新品牌的高度，而不至于過于低端，讓本地消費者感覺送人、請朋友喝酒，都拿得出手。如此接地氣的組合引導模式，與地方成功對接，讓當地消費者吃到美食，就聯想到要喝A酒企新品牌的酒。

　　借力本地消費情感：

　　美酒＋情結，特殊的心理購買引導

　　每個人對故鄉都有一種特別的情節，俗稱為“故鄉情結”。這是一種發自內心對本地事物由衷認同的心理，它也會讓人情不自禁地會想去把家鄉的特色物產，推薦給身邊的朋友，或是帶給遠方未曾嘗過的朋友。

　　A酒企就將這點應用到極致，推出了“美酒＋情結”的執行措施。眾所周知，現在國內人口流動非常大，尤其是在農村往城市遷徙的過程中，大量人涌入城市。石家莊本身就是一個包容的城市，有很多外地人進來，也有很多本地人走出去。哪些地方能夠成為這些人進進出出的交匯地點，且購買東西還不會考慮太多？答案必然是交通樞紐，火車站、汽車站、飛機場，這是旅客流動較大的地方。

　　本身中國人就有一個遠行回家或是出門遠行，帶禮物的習慣。

　　A酒企作為石家莊本地專屬白酒產品，要想最大化拉動銷售，就必須最大化地發揮本地優勢。

　　因而，A酒企市場銷售人員，深入石家莊各大交通樞紐調查，與各個交通樞紐便利店進行了深度溝通。同時，A酒企市場銷售人員也咨詢了不同場地的費用情況，為得就是將A酒企的新品牌產品，全面進入這些交通樞紐做鋪墊。

　　經過考察評估后，A酒企對各種合作模式都進行了評估，在各個交通樞紐便利店，愿意陳列產品的全部陳列產品；愿意做專賣店的給出合理的政策進行設計；愿意新開的也制定優惠政策鼓勵建店。

　　種種努力下，A酒企的新品牌成功進入石家莊各大交通樞紐，配合現場的廣宣物料，加深了本地消費者的品牌認知度。

　　打造本地消費場景：

　　美酒＋美景，明顯的飲用氛圍感知

　　在酒水行業內，旅游市場雖然一直被認為一個有潛力的市場，也是有消耗能力的渠道體系。因為它具備絕對的封閉性，同時也具備一定的壟斷性。關鍵就在于怎么去運作，怎么去激發受眾對產品的消費。而石家莊城市面積大，下轄8個區、11個縣，代管3個縣級市。作為太行山腹地的最大城市，它擁有眾多的旅游景點。A酒企為了進一步夯實對本地化的基礎，專門推出“美酒＋美景”計劃，就是為了通過一種地方氛圍，帶動受眾的消費。

　　那么，A酒企是怎么做的呢？首先，它統計了石家莊地區所有旅游景點數量、位置及月旅客量，進行排序，旅客量低的，明顯不能賣酒的全部撤掉產品的布點。繼而，針對篩選后的景點，A酒企深入調查了各個景點內的結構，了解其有沒有餐飲店，有沒有便利店，整體消費情況怎么樣，是否愿意合作等。經過詳細調查核實后，再次將所有景點進行排序，篩選出切實有合作有價值的景點。最后，針對有價值的景點內，有餐飲店的，有便利店的，或是以上因素都具備的，只選一類終端進行鋪貨。旅游景點鋪貨一切圍繞餐飲店優先原則，保證現場的產品消費。如此，就保證了終端的專屬性，同時也避免了內部競爭，品牌氛圍也得到很好地烘托和維護。

　　借勢本地消費共鳴：

　　美酒＋事件，重要的消費關聯塑造

　　人總是習慣性地會選擇記住一些人生的重大時刻，同時還會進行相應的慶祝。城市如此，國家如此，不同的是，紀念的方式和內容各具特色。石家莊，自古以來都是戰略要地，在明清時期其商業繁榮，到抗戰時期更有諸多輝煌的歷史。

　　與此同時，石家莊本地還有一些特色的民俗節日。這些，對于石家莊這座城來說，都是一些重要時刻，榮耀時刻，也是最容易勾起當地人內心自豪的內涵。但是，對于一個全新的本地白酒品牌來說，這些都是能夠為自身加分的傳播載體。這不僅能夠樹立自身公正權威的社會形象，而且還能夠鞏固自身與生俱來的本地身份，在當地老百姓心目中的記憶，加深消費者對當地白酒品牌的自豪感。

　　通過與這些具有紀念性意義的事件嫁接，A酒企收獲了一舉多得的品牌傳播效果。A酒企當然深諳此道，在公關活動上，特別進行“美酒＋事件”聯合，核心就是樹立本地酒的標桿影響力。

　　A酒企盡可能地將新品牌，與石家莊的城市大型活動或是百姓大型活動相融合，保證品牌在這些活動中的曝光度。同時，針對一些影響力大的公益活動，還進行特別贊助，拉近與本地媒體、各類組織的距離。經過這一系列巧妙地運作，A酒企的新品牌，成功扛起了地產酒標志的大旗。

　　未來，國內酒企只會有兩種形態，要么是通行全國的大品牌，要么是守在區域的小品牌。毋庸置疑，前者是絕對的強者，后者是相對的弱者。

　　倘若一個區域酒企，尚不能發揮好本地優勢，那么，必然無法生存下去。區域酒企怎么能夠成為強者？前提之一就是它要守住生存之本——根據地市場，繼而深耕積累，奮發圖強，方能在激流涌動的酒業浪潮中勇立潮頭。

招商電話：137-2076-7752