【西鳳酒代理】每到酒類銷售旺季來臨的時候，“招商訂貨會”成為各大生產企業和經銷商重要的營銷環節之一。前幾年，各大酒企酒商年年都在搞，會議開的聲勢浩大、花樣眾多，招商、訂貨、回款的效果也很顯著。但是，自2013年酒行業進入調整期以來，“招商訂貨會”的效果越來越難如人意。

　　2016年的元旦和春節又快到了，相比往年來說，酒類行業大范圍集中開“招商訂貨會”的企業越來越少了，招商訂貨會為啥越來越難搞呢？業內人士普遍認為，酒類市場形勢下行、經銷商和煙酒店都盡量減少囤貨、開會費用比較高、效果難以預測是“招商訂貨會”越開越少的主要原因。

　　吸引客戶難

　　組織過“招商訂貨會”的都知道，要確保成功會議現場的客戶數量一定要有保障，否則客戶的質量再高，也很難榨出多少油水來，如果出現冷場，會議很可能變成一場獨角戲。

　　“現在酒類市場整體供過于求，開招商訂貨會，首先難在吸引客戶、聚人氣上。”市酒類流通協會秘書長呂占明分析到，隨著時代發展和互聯網普及，市場信息更公開透明了，經銷商和零售終端店的經營意識越來越強，進貨更加理性，如果組織會議的廠家沒有什么影響力，沒有新鮮的賣點，沒有讓他們感到心動的政策，就很難吸引商家去參會。

　　確保訂貨量難

　　另外，即使通過努力吸引不少客戶參加了訂貨會，卻難保能達到預期的訂貨量。有些客戶聽完廠家的政策，看完勁歌熱舞，與同行相聚暢談之后，到了最為關鍵的訂貨環節，卻是猶猶豫豫，有時一場會議做下來訂貨量很少，甚至有可能連費用都保不住。

　　為什么經銷商和煙酒店不買帳?呂占明認為，訂貨會上難保訂貨量的主要原因有主觀和客觀兩個方面，主觀原因有商家對市場信心不足不愿多進貨，客觀原因是幾年前的酒類產品處于價格不斷上漲的趨勢，因此人們希望在訂貨會期間享受政策多囤貨，然而，酒行業進入調整期以來，酒類市場供過于求，產品價格處于下行趨勢，因此經銷商和零售終端都盡量減少囤貨，而且廠家由于競爭激烈、銷售壓力大，也把促銷政策放在平時，導致訂貨會期間的促銷活動對商家也沒有太大的吸引力了。

　　費用高招商效果差

　　現在廠家的銷售代理政策，幾乎都是以買贈為主，加上送汽車、黃金等實用的物件，過去，在力度大的政策刺激之下，的確會產生一定的銷售業績，吸引不少新的經銷商。但是，現在卻效果越來越不好。

　　業內人士普遍認為，已經在酒行業從業多年的經銷商對“訂貨會”這種營銷方面似乎已經麻木，并且經過多年的市場的錘煉，他們都早已有了自己的小算盤，深知如果吃進的貨不能換回白花花的銀子，得到的獎品往往比自己買單還要貴。另外，在市場供過于求、競爭激烈的情況下，新進入酒行業代理酒產品的人越來越少，因此，召開訂貨會時，往往是貨沒訂出多少,反而把利潤拉下來了。

　　促銷政策常態化，訂貨會還用開嗎？

　　當平時也會經常做促銷活動，促銷政策越來越常態化時，訂貨會還用開嗎？

　　“訂貨會除了招商、訂貨以外，還有互通信息、溝通感情的作用，訂貨會開不開要根據每個企業自身的情況來決定，但總的來說，生產企業一定要在平時就注重營銷和服務，不能把寶押在一場訂貨會上。”呂占明表示，拼低折扣的做法反而會讓部分經銷商對企業的產品越發沒有信心，便宜沒好貨，低利潤或虧本運營最終會傷害了顧客、損害了自己的信譽。

　　“酒類生產企業還是應該在擴大品牌知名度和美譽度、提升產品質量和特色的方向下功夫，進而贏得市場和廣大消費者的認可，能讓消費者找著買的品牌和產品，自然就不用為訂貨會怎么開而發愁了。”呂占明表示，此外還應該圍繞產品如何在終端的銷售促進，以及給終端的經營者帶來利潤和收益來思考，如果能讓終端的客戶賺到錢、事業得到更大的發展，招商自然就容易多了。

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