【西鳳酒代理】有些酒企十分強調產品的鋪貨率和面市率，認為追求100％的鋪貨率是終端成功的保證：但是又有些酒企則只抓重點終端，反對高鋪貨率，認為這樣做不經濟，運作成本太高。那么該如何正確看待鋪貨率呢？該如何處理好鋪貨作業中的幾個關系呢？
一、處理好“網點數量“與”網點質量“的關系
盡管鋪貨率非常重要，但也要注意處理好“網點數量”與“網點質量”的關系。如果盲目過分地追求鋪貨率，那么就會加大銷售成本。既造成資源浪費，又影響了A、B類重點終端的集中投資力度。
比如，一些中高價位的產品如果在便民店大量鋪貨，投資大，卻見效少，因為這里極少有中高價位產品的重度消費者，其購買和消費過程幾乎不會在這里發生。所以，什么樣拉品進什么樣的店，要根據產品的檔次、性質來選擇合適的零售終端鋪貨，而不必強求“全面開花”。
出貨率同鋪貨率一樣重要。
理想有的酒商雖然鋪貨率很高，但鋪貨網點的銷售業績卻并不理想，鋪貨網點的出貨率并不高。除把鋪貨率作為重要考核指標外，各網點的出貨率也應是一個重要的考核指標，網點出貨率同鋪貨率一樣重要。
一些酒商為了提高出貨率，在鋪貨時，采取“抓大放小”的策略，即抓信銷量大的網點，把主要資源投放其中，而把小的網點則放在次要位置，這樣，提高了鋪貨率，也提高了出貨率，兩者同步增長。
在鋪貨網點的開發上，要正確處理好網點數量與網點質量的關系。不但要重視網點的數量，還要重視網點的質量，要樹立“網點的銷售業績及廠商合作關系卻不理想，造成資源浪費。
鋪貨率雖然是網絡開發中的重要指標，但不是惟一指標。鋪貨率太低不利于銷售，但也不是越多越好。有的酒商雖然鋪貨率很高，但網點的銷售業績及廠商合作關系卻不理想，造成資源浪費。
西門子在網點建設方面就有一個良好的戰略規劃，尤其重視網點建設的質量。在一個地區重點扶持一個點，而不是遍地開花。只有等時機成熟后再增加新的銷售網點，所選的點基本是做一個活一個，走的是“以點帶線，以線帶面”的路線。
西門子的鋪貨率并不算高，但取得了極大的成功，這與其注重網點建設的質量是分不開的。
因此，一定要注重網點建設的質量，不能只片面要求終端鋪貨網點的數量，而應更加重視鋪貨網點的運行質量和效率。所選的鋪貨網點要做一個活一個，如此才是培育市場、保持市場可持續發展。
二、處理好“前期鋪貨”與“后期管理”的關系
許多酒商只一味強調“前期鋪貨”，而不重視鋪貨的“后期管理”，以為把產品鋪出去就萬事大吉了。實際上鋪貨并不等于產品就賣出去了，只不能將產品及時賣給消費者并形成良性循環的售點才是有效的鋪貨網點。所以，酒商不但要重視前期鋪貨，更要重視鋪貨的后期管理。
處理前期鋪貨和后期的管理關系時，我們要樹立兩個觀點：
一、是鋪貨率不等于上柜率。
產品雖然送到了終端，有時卻在貨架上找不到產品，零售商將產品存放在倉庫里，或是放在貨架下面看不見的地方，這只是實現了倉庫轉移，沒有達到應有的效果。
因此，在強調鋪貨數量的同時，還要抓好鋪貨跟蹤服務，緊抓產品上柜率，并且要盡量搶占貨架的最佳陳列位置。
二、是日常理貨同鋪貨一樣重要。
理貨工作同鋪貨一樣重要，也需常抓不懈。由于零售店內沒類產品都有多個酒企的產品，零售商很難關照到每一個產品，因而需要我們主動出擊。業務員在定點定時的日常鋪貨和拜訪過程中，應加強產品的理貨工作。
而當前業務員的通病是將產品放在店里打了欠條就走，如果店主將產品整箱放在倉庫或角落里，消費者根本看不到產品，也就無法實現銷售。
在具體操作中，應時刻注意爭取最佳的陳列位置，保持產品清潔無缺陷，讓產品始終以誘人的魅力展現在消費者面前；產品盡量與同類暢銷產品集中擺放，擴大產品的陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用廠商統一的陳列架陳列；尤其對于商場、超市，應當實行系列產品集中堆放，擴大占地面積，增強視覺沖擊力；品種較多時，可設立專柜銷售。
三、處理好“鋪貨量”與“實銷量”的關系
產品離開酒企，售出之前屬于“鋪貨”，售出之后叫“實銷”。“鋪貨量”與“實銷量”之間雖然有明顯的對應關系，但兩者并不總是同步。一般情況下，在一定的時段內，總是“鋪貨”在前，“實銷”在后。
“鋪貨量”是否越大越好？如何把握？這取決與“鋪貨量”的邊際效應。在產品投放市場的起初階段，加大“鋪貨量”，可以推動“實削量”增長，“鋪貨量”的增長部分與“實銷量”的增長部分是同步的，此時，“鋪貨量”的邊際效應遞增；市場逐漸飽和時，“鋪貨量”增長的那一部分，對“實銷量”的影響越來越小，此時，“鋪貨量”的邊際效應遞減。
“鋪貨量”邊際效應的變化表明：加大“鋪貨量”并不一定能增大“實銷量”。因此必須根據“鋪貨量”邊際效應的變化，科學的安排鋪貨的數量。因鋪獲滯后、量少而影響實銷，固然令人遺憾，但問題不難解決，重要的是要克服“鋪貨量”的負效應。實際上，在特定的時段內暫停或減少“鋪貨量”，“實銷量”并不因此減少，因為客戶還有足夠的庫存。
四、處理好“鋪貨與廣告、促銷”的關系
廣告與鋪貨是酒商終端工作中必須面對的兩個問題。都說鋪貨要與廣告宣傳相配合，但很多酒商在實際操作時卻猶豫不決，不知道如何安排鋪貨和廣告投入的先后順序。如果先鋪貨后廣告，業務員就會反映貨鋪不下去；如果先廣告后鋪貨，就可能出現市場還沒有完全啟動而廣告費卻已經用完的情況。
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