【西鳳酒招商】在運(yùn)作商超市場的時(shí)候，經(jīng)銷商該如何做才能做好費(fèi)用管理達(dá)到更好的效果？

　　一：聯(lián)合廠家一起攻克商超

　　1、經(jīng)銷商在與商超的合作談判中，一定不要孤軍奮戰(zhàn)。

　　2、品牌、產(chǎn)品都是公司的，經(jīng)銷商們經(jīng)銷的產(chǎn)品是公司整個(gè)品牌的一部分，廠家對(duì)市場渠道有自己整體的規(guī)劃，經(jīng)銷商只有跟著廠家品牌推廣思路開展工作，才能有事半功倍的收效。

　　二：因地制宜地制定不同商超的政策

　　1、面臨激烈的市場競爭，各大商超也在做自身的市場定位，發(fā)展自己的核心競爭力。例如：大潤發(fā)、家樂福、沃爾瑪是大規(guī)模店面商超，山東統(tǒng)一銀座、益康是連鎖便利店等等。高、中、低檔產(chǎn)品在不同商超的份額比例也不一樣。

　　2、所以經(jīng)銷商要結(jié)合自身經(jīng)銷產(chǎn)品情況，針對(duì)不同商超給出有區(qū)別的費(fèi)用、促銷支持，做好市場細(xì)分、渠道選擇，往往會(huì)有意外收效。

　　三：派駐促銷人員掌控促銷方案

　　1、一個(gè)完整促銷方案應(yīng)該包括：促銷形式、促銷時(shí)間與費(fèi)用預(yù)算。為了保證促銷方案的順利進(jìn)行，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)結(jié)果，在費(fèi)用預(yù)算中很有必要加上招聘臨時(shí)促銷員費(fèi)用。在商超的終端促銷方案中，最主要的就是給消費(fèi)者贈(zèng)送禮品。

　　2、在促銷活動(dòng)期間，派駐到商超的長期或者臨時(shí)促銷人員，可以做好禮品的派發(fā)表格登記，防止商超截留。另外，促銷人員可以協(xié)助經(jīng)銷商在商超中進(jìn)行活動(dòng)的終端宣傳、禮品堆頭擺設(shè)、及時(shí)掌控到第一手的銷量數(shù)據(jù)，評(píng)估促銷效果。針對(duì)臨時(shí)促銷人員，如果經(jīng)銷商經(jīng)常性地在商超開展促銷活動(dòng)，可以長期穩(wěn)定地保留一批表現(xiàn)良好的人員，以備不時(shí)之需。

　　3、活動(dòng)期間，業(yè)務(wù)人員定期對(duì)商超進(jìn)行巡店檢查，與商超隨時(shí)保持緊密的聯(lián)系，掌控促銷方案。

　　四：利用貨款抵扣商超費(fèi)用，增加商超的購銷庫存

　　1、經(jīng)銷商對(duì)商超供的貨，基本上是月結(jié)。這樣，財(cái)務(wù)永遠(yuǎn)都是掛著應(yīng)收賬款，對(duì)于經(jīng)銷商來說，現(xiàn)金流不暢成為老大難問題。在與商超的談判中，最關(guān)鍵的砝碼就是能不能盡快收到貨款，西鳳酒官網(wǎng)，如果貨未上柜、在商超中未成為熱銷產(chǎn)品、貨款還壓在商超手上，商超永遠(yuǎn)都處在優(yōu)勢位置，他們會(huì)以種種費(fèi)用拖延、扣減經(jīng)銷商的貨款。相反，就是經(jīng)銷商占著有利位置了。

　　2、在商海中，有些經(jīng)銷商已經(jīng)明白一個(gè)道理：加快資金的周轉(zhuǎn)率，也等于賺取了利潤。例如，某經(jīng)銷商用10萬元的本錢，這10萬元1個(gè)月能周轉(zhuǎn)5次，等于是在做著50萬的生意；如果只能周轉(zhuǎn)1次，那就是做著10萬的生意。

　　3、在業(yè)務(wù)規(guī)模與利潤中找到平衡，公司才能健康發(fā)展。其實(shí)，經(jīng)銷商與商超，雙方都在財(cái)務(wù)賬上考慮著如何進(jìn)一步提高現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)率。在這場現(xiàn)金流的博弈游戲中，經(jīng)銷商可以利用貨款抵扣給予商超的費(fèi)用，增加商超的購銷庫存。這樣，經(jīng)銷商大大地減少了現(xiàn)金支出，無形中等于增加了其他業(yè)務(wù)經(jīng)營方面的現(xiàn)金儲(chǔ)備，保證了正常經(jīng)營的現(xiàn)金流量。另外，在費(fèi)用支持的談判中，經(jīng)銷商巧妙地要求商超縮短結(jié)算貨款的賬期，使自己立于不敗之地。

　　4、通過各種途徑增加大商超的購銷庫存，也加大了大商超的銷售壓力，讓他們主推該產(chǎn)品，形成良性循環(huán)。

　　五：過程評(píng)估，不單純看結(jié)果

　　1、區(qū)域業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商的高層決策者，對(duì)銷售人員的成績往往只看結(jié)果，而且只是簡單的出貨、回款數(shù)據(jù)，對(duì)中間的過程如何操作不聞不問。這樣，就給了銷售人員很多鉆空子的機(jī)會(huì)，與商超互相勾結(jié)，發(fā)生腐敗現(xiàn)象。財(cái)務(wù)人員及稽查人員需回訪，注重過程控制，保證開源節(jié)流，杜絕鋪張浪費(fèi)。

　　六：與商超建立公司之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系

　　1、真正成熟的公司合作，是建立在雙方公司與公司之間的合作。粗放式的依靠一兩個(gè)業(yè)務(wù)高手英雄式的表現(xiàn)，合作是不能長久和深入的。

　　2、現(xiàn)在，很多商超為了杜絕采購人員腐敗，重要崗位的負(fù)責(zé)人員會(huì)頻繁地更換，區(qū)域業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商不可能通過江湖式的私交，與商超保持長期良好的合作。所以，區(qū)域業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商要從長遠(yuǎn)目光考慮，注重與商超建立公司之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，避免某些個(gè)體獨(dú)大，造成一時(shí)的工作效率低下。

招商電話：137-2076-7752