【西鳳酒加盟】小區是最靠近顧客的“末端”，那么小區就是我們銷售工作的“前沿陣地”。關于小區營銷FromEMKT.com.cn，做好了就叫營銷，做得不好就叫擺地攤。這項工作已做了多年，很多員工深惡痛絕，很多領導樂此不疲。小區營銷究竟該不該做，該怎樣做？

　　1、為什么要進行小區營銷？

　　目前接觸客戶的渠道主要包括兩類：

　　一是，廳店。據統計，到廳店來的客戶80％以上都是老客戶。

　　二是，客戶經理、銷售員等渠道，接觸客戶量非常有限。

　　所以這就要求我們必須想辦法走出去，創造更多的客戶接觸機會，去宣傳，去演示，去讓客戶體驗，這樣才能增加更多的銷售機會。而小區營銷無疑是有效接觸到客戶的方式之一。

　　2、如何合理安排小區營銷時間

　　對一個小區的營銷以7天為宜：第1、2天為前期準備，第3至6天為現場營銷，第7天后續跟進、評估。

　　▲小區現場營銷時間（共4天）：周一至周五下午4點至7點，周六至周日早上9點至1點，下午4點至7點。

　　▲電話預熱營銷時間：小區營銷第2天，具體時間選擇在中午12點至1點，下午5點半至6點半為宜。

　　▲短信預熱營銷時間：小區營銷第1、2天，每天1-2次。

　　▲小區橫幅、海報到位時間：小區營銷第2天上午12點前。

　　3、小區營銷具體實施步驟

　　第1天：作好小區營銷的前期準備

　　1、營銷活動執行細案編寫。

　　2、目標小區選擇、確定。

　　3、目標小區營銷場地和宣傳進駐聯系落實。

　　4、目標小區信息資料準備。

　　5、宣傳方式、主要訴求點確定。

　　6、宣傳品制作、網絡宣傳實施。

　　7、發送宣傳短信。

　　8、積分禮品、促銷禮品備貨到位。

　　9、現場營銷人員安排、通知。

　　10、確定參與人員的激勵辦法。

　　第２天：作好現場營銷預備

　　1、繼續短信宣傳，并以微信、微博對小區附近人員發宣傳信息。

　　2、開始電話告知小區住戶，我們××時候到小區搞活動、現場有哪些優惠、可現場兌換積分等等。

　　3、宣傳橫幅、海報通知等懸掛、張貼到位。

　　4、召開現場銷營人員溝通會，對現場營銷具體安排，并針對現場營銷的專題培訓，哪些人就哪些位做哪些事怎么做。

　　第3-6天：作好現場營銷當天的開始前準備

　　1、集合，點名，佩戴工作證，統一出發。統一出發很重要，有助于團隊精神和士氣。

　　2、帳蓬撐到位，帳蓬上最好懸掛橫幅。

　　3、桌椅擺到位。

　　4、銷售柜臺擺到位。要擺銷售柜臺，而不是一個小桌子。

　　5、DM單、展架擺放到位。

　　6、禮品擺放到位，醒目位置，擺成堆頭；

　　7、積分兌換桌擺放到位。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

　　各司其職，現場正式營銷

　　1、現場總指揮：人員是否都就位;設備是否都運行正常；終端物料是否需要添補；現場狀況是否正常，是否需要增加或調整人員；競爭對手反應；記錄現場營銷需要改進和優化的地方。當天營銷結束后負責安排設備、物料的回收和安放，收拾、清潔好現場；在第二天營銷集合時對頭一天需要優化的地方進行安排和強調。

　　2、現場營銷人員：負責招呼走近的客戶；識別客戶，用了哪些產品；介紹現場的服務活動；引導客戶參與體驗;實時介紹正在開展的促銷活動；對有意向的客戶記錄聯系方式；第二現場營銷時聯系頭天有意向的客戶，再次營銷；在閑時用微信搜索附近的人，發送活動信息。

　　3、宣傳引導人員：指引客戶至營銷現場；發放DM單；對客戶提問進行解答。

　　4、上門營銷人員：上門通知、引導客戶到現場參與活動；發放DM單；接受客戶咨詢，解答客戶問題；記錄客戶需求、問題和聯系方式。

　　第7天：后續跟進營銷及評估

　　1、后續跟進營銷：對現場未能解決的客戶問題，未能答復的客戶咨詢進行跟進處理、回復；對有意向客戶進行跟進營銷；完備小區信息、完善小區檔案。

　　2、營銷評估：銷售目標實現情況，促銷期間現場辦理和聯動廳店的提升銷量均應視為小區營銷成果；對銷售產品情況應作簡單分析，可以為以后營銷重心提供參考：

　　現場服務開展情況小結，客戶反應好的是哪些，反應不好的是哪些。

　　前期準備情況小結，有哪些經驗，有哪些不足。

　　現場組織情況小結，有哪些需要優化的地方。

　　執行情況評估，哪些人員按時到位，按要求在工作，哪些人沒有。

　　宣傳效果評估，哪些方式可以堅持，哪些方式應改進。

　　也許有人以為這樣細致的安排和繁多的工作，是對員工的一種折磨，員工一定很反感。其實一線員工不是怕辛苦，怕麻煩，怕勞累，而是怕沒章法，怕原地踏步，怕辛苦了沒收獲。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

　　很多人反對小區營銷，說又苦又累又沒成效，其實并不是小區營銷沒效果，而是我們組織得太隨意，幾個人，幾頂帳蓬，帶點終端就去了，沒精心沒策劃，沒細心準備，人精神都沒有。所以怎樣將小區營銷定位是很關鍵的，將之視為精心準備和組織開展的營銷活動，其效果肯定就會好；將之搞成流于形式的擺攤設點，肯定只會消磨資源和時間。

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