【西鳳酒招商】每年的中秋、國慶兩節是白酒告別夏季銷售低谷，今年又再次迎來銷售旺季，那么如何在這個節點打一個大大的翻身仗，不管是酒企還是經銷商都紛紛使出渾身解數，可謂是八仙過海各顯神通，以各種促銷形式、全新的手法沖擊著消費者的視覺、聽覺。記者在節前、假日和節后3個時段走訪了河南白酒市場發現今年“十一”的白酒市場出現旺而不火的局面。

　　“十一”白酒市場火旺上升

　　節前走訪發現，不少超市內的白酒銷售區都打出了“特價”、“買一贈一”、“買酒送山地車”和“滿300元減100元”的促銷信息。成箱的白酒已經擺在了超市的最顯眼處，貨架上最惹人注意的也是促銷內容，而價格多以50元——150元的價位為主，白酒的促銷大戰已經開始。據鄭州市花園路上一家從事白酒經銷的銷售人員講，目前他們代理的白酒品牌廠家的促銷活動都已經下來了，商場超市也正在準備開展一系列的促銷活動，希望銷售好于去年同期。

　　節日期間，記者先后通過走訪、微信互動、電話調查發現，今年“十一”長假白酒市場出現旺銷態勢，但仍感到火候不夠，未出現火爆場景。今年和去年不同的是單位、企業購買量比去年減少了很多，創歷史新低，雖然還有一些大量購買的顧客，也是促銷手段的結果，但僅僅是個例，絕大部分購買者都是買來饋送長輩和親朋。

　　超市一名白酒銷售工作人員表示，目前超市內100元左右的白酒銷量較好，感覺高檔白酒銷量一年不如一年。雖然“十一”期間會進行各種促銷活動，但銷量比平時僅僅多一點，不太樂觀。出現旺銷態勢的是中檔白酒以及低價格的普通白酒，中低檔白酒不管是線上還是線下大打低價讓利促銷牌，以接地氣、惠民的姿態走親民路線贏得了客戶的青睞，出現熱銷場景，但未出現往年顧客爭相搶購的促銷火爆局面。

　　10月8日，“十一”節后第一天，記者通過對鄭州白酒市場的走訪后發現，今年“十一”假期白酒未出現火爆情景，部分中低檔白酒從銷售上看好于高檔白酒，也有一點旺銷的態勢，但旺而不火已成定局。

　　雖然7月份部分高端白酒試圖通過漲價讓白酒走從低谷，這是高端白酒行業在經歷兩年的“沉寂”之后，從價格層面第一次嘗試走出“低谷”。至漲價已過去兩個多月，從目前的銷售情況來看，此次以高端白酒領軍品牌為首的漲價潮，并沒有達到通過提價為行業提氣，帶動整個行業復蘇的期望值。隨著大環境的改變，白酒尤其是高端白酒整體需求明顯降低，價格親民的目前才是市場的熱銷品。同時，隨著白酒行業的深度調整，也促使消費回歸理性，消費者也逐漸將目光從花哨的包裝轉向產品本身，這也意味著以產品品質為導向的消費時代已經到來。

　　針對十一假期白酒銷售出現高端遇冷、中低端旺而不火的情況，業內專家普遍認為：“十一和春節是白酒全年銷售的節點。從目前十一檔期的銷售情況看，中、低檔白酒銷售占比優勢已經相當明顯，預計到春節前，情況也大體如此。”高檔白酒企業為何敵不過中檔白酒呢?

　　據了解，區域性品牌多集中在中端市場，渠道優勢、價格優勢、精確定位和營銷，使其牢牢占據區域市場。因此，茅臺、五糧液進軍中低端酒市場，并不能馬上取得實質性效果，還要看其中低端產品是否能夠和地方性名酒競爭。”

　　高檔白酒的銷售一直低迷，中低檔白酒銷量一直穩中有升，未來白酒行業的增長，會集中在中低檔酒類上。高端消費市場的低迷讓白酒促銷主陣地由高端消費向大眾消費市場轉移，隨著市民越來越理性化的消費，性價比將是促銷的主打方向。

　　據專家顧問、瑞城展覽服務有限公司董事長、河南省酒業協會副會長王永祥講，十一假期白酒市場旺而不火現象從另一個方面告訴我們，白酒企業、白酒經銷商真正關注客戶力度不大，走親民路線決心不夠有關。今年9月19日，由瑞城展覽服務有限公司創辦的大型酒類銷售連鎖機構“福喜相伴喜酒城在鶴壁浚縣隆重開業，喜酒城的營銷理念是關注客戶、關心客戶，力打感情牌，走親民路線。十一期間，喜酒城迅速占領大眾消費市場，挖掘潛在客戶，拓展銷售渠道，呈現出火爆的白酒、喜酒銷售局面。

　　“十一”白酒市場為何旺而不火，從高端白酒市場遇冷現象可以看出，由于中、低端白酒價位適中，購買群體固定，受宏觀消費環境影響較小，呈現較快增長勢頭。同時，消費者在購買高檔白酒時比以往更趨理性，高檔白酒生產企業能否放下身段，通過轉型開拓新市場走“親民路線”，根據其資本實力重組并購其他白酒企業，研發適合大眾消費的白酒將成為他們的選擇。

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