【西鳳酒1952報道】在嚴酷環境中如何獲得維持生命的食物，就是生存之道。對于白酒企業而言，渠道下沉也正在進行著——開辟一條新營銷渠道，就能夠占領酒類營銷的前沿，并立于不敗之地。據《華夏酒報》記者了解，盡管2012下半年的白酒銷售環境“寒冷”，但一些河南白酒企業依然呈現出了增長之勢。

　　“這很大一部分都歸功于，我們提前在全國不少基層地方完成了布局，尤其是完成了一些鄉鎮農村的渠道建設。”一家河南白酒企業的銷售經理唐玉華接受《華夏酒報》記者電話采訪時說，“今年，我們生產的白酒銷量相比于往年雖然沒有太大的變化，但在這樣不進則退的環境中已屬難得。”

　　記者注意到，這家白酒企業在鄉鎮市場上的銷售量相比往年不僅大幅增長，在所占銷售總量份額中也有很大的提升。“2013年，我們酒廠還要抓住渠道建設，力爭向縣鄉鎮和農村市場轉移，我們相信可以取得更大的突破。”唐玉華表示。河南省南陽市的一家釀酒公司負責人董儀（化名）向《華夏酒報》記者介紹，2012年下半年，公司有意識地開始在家門口市場精耕細作，并在一個縣級市場里逐漸發力，這一年來效果明顯，銷售收入也讓人滿意。

　　2012年底時，他觀察到了目前酒類市場的變化，并對公司未來營銷方面的發展做了很大的調整。他先后將以往的省外市場，如江蘇、河北、山東等市場部分收縮，并采取措施培養業務員、代理商和經銷商，還加強了一些輔助工程的建設，包裝中心、酒庫、物流車等共同跟進，逐步進攻鄉鎮市場。

　　“2013年，南陽市所轄的重要縣鄉鎮市場，乃至一些容量較大的農村市場，都是我們精耕細作的目標。為此，我們還將有限度地調整一些價格，以便更貼近基層消費者的實際購買力。”董儀表示。在采訪中，“扎根”、“深挖”家門口市場，成為一些白酒企業負責人發出的最多的聲音。他們表示，在2013年，有針對性的市場營銷將是公司銷售總策略的核心思想之一。為了落實這種思想和適應農村消費市場的需求，年初時，一些白酒企業把單瓶100元以下定價提高到營銷標準上來，以期能契合農村消費能力，“未來我們還將完善營銷渠道的建設，重點之一就是，在不久將來，打造更多的終端店”。

    另有一些白酒企業，為了加大渠道下沉力度，推行了產銷分離，并進一步確定了新的營銷體系，調整了產品線和市場戰略。河南省臥龍酒廠董事長馮文成向《華夏酒報》記者表示，他們組建了具有獨立法人資格的南陽智慧酒業有限公司，專銷臥龍酒廠系列產品。臥龍玉液等中低端產品快速占領市場，提升臥龍系列產品的市場份額；在營銷戰略上，智慧酒業集中中低端產品，實現以高帶低戰略；進一步強調消費終端，通過活動提升產品的美譽度和公信力，提升消費者、經銷商對臥龍產品的忠誠度。在南陽市場，智慧酒業實施穩步提升，調整經銷商結構，實施目標營銷、目標成本管理，提高經銷商經營自主權和營銷積極主動性，把市場重點放在鄉鎮。

    　在河南省鶴壁市的一些鄉鎮上，記者走訪煙酒店、綜合超市、飯店、小百貨店后也發現，諸如宋河、杜康等豫酒品牌已經在這里完成了渠道下沉。

渠道下沉成趨勢

    　一場關于營銷渠道變革的戰役已打響，可以預見，未來誰先控制了終端渠道，誰將贏得在市場競爭中更大的話語權，得到白酒消費的一片“藍海”。“深度分銷、精耕細作、人海戰術都可稱為渠道下沉。” 中國酒水行業社會化營銷推動者和踐行者、深圳世界觀總經理謝一穎在接受《華夏酒報》記者采訪時表示，在如今白酒行業的發展環境中，特別是在過去的2012年，關心渠道下沉的問題已經成為行業人士思考的一股主流。而過去白酒行業十年的輝煌，也證明了堅持渠道為王的正確。

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