【西鳳酒1952報道】管理學大師彼得·德魯克曾今說過：“商業的惟一目的就是創造消費者。創造消費者便是在創造利潤。如果企業能擴大和消費群體的接觸機會，每次的接觸機會中能給予消費者最優質的體驗，最大化的價值，那么得到消費者的‘芳心’將不是困難的事情。”因此，能贏得消費者的企業注定會贏得未來，而贏得所有消費者的路徑則須要通過核心消費者的帶動。對白酒行業來說，想要牢牢抓住核心消費者，必要走的一條路即為公關團購。

從洋河注重“消費者盤中盤”模式，系統運作團購渠道以來，經過多家白酒企業及行業咨詢公司的多年摸索與創新，如今白酒企業的銷售通路逐漸形成了以團購為主的復合型渠道模式：包含傳統的流通、酒店、商超、名煙名酒店及團購五大主要渠道。隨著營銷理論不斷完善及市場高速發展，白酒企業在運作中檔及中高檔以上價位時，如今常用運作模式即為團購盤中盤+名煙名酒店盤中盤+餐飲盤中盤，期望通過三盤驅動以求實現市場共振、市場突破，而三盤之中的團購渠道的突破，往往為企業第一重要突破口。

那么團購渠道未來發展趨勢將會如何呢？在此，筆者認為團購渠道的發展將會呈現以下五大趨勢：

一、團購競爭將會進入“紅海”

未來一段時間，團購渠道依然是中高端價位以上產品主要銷售渠道，面臨激烈競爭主要源自全國著名品牌、區域強勢品牌及強勢地產品牌之間的中高端品牌爭奪。隨著白酒品牌之間競爭的不斷加劇，團購渠道已迅速從競爭藍海轉變為競爭的紅海，各大廠商競相進入殘酷的競爭紅海之中。

拿筆者所服務的天津地區某縣城一地產酒廠來說，自2012年10月成立團購部門以來，近6個主力團購業務加上企業上下各渠道經理、銷售總監及董事長的合力運作，兩個月之內走訪了約200家單位及個體，但銷售達成率的僅僅占百分之五十左右，有近一半的單位及個體都是“免疫力超強”，不僅接受企業的贈酒，而且還參與企業的招待宴請，但就是不談進購產品。

與此同時，團購渠道競爭趨于同質化。眼下，企業之間常用的法寶多為“美女+回扣”，操作手段多集中在贈酒、贈禮品、公關宴請等情感及利益兩個方面。然而，對于一些核心單位主要領導及分管用酒領導來說，早已見怪不怪，這些刺激能夠激起的漣漪已經微乎其微。此外，同質化競爭帶來的“灰色公關”甚至賄賂營銷，未來很可能會使白酒企業運作團購渠道面臨新的問題和挑戰。

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