【西鳳酒1952報道】銷售員讓他見客戶，只要是有足夠購買力的，他都會見。消息人士口中的這個“他”是潘石屹，SOHO中國(00410.HK)董事長。近日，SOHO中國進入辟謠季，澄清與“房姐”龔愛愛沒有任何“勾兌”。然而，一個不爭的事實是，在京城置業41套的龔愛愛確實是SOHO中國的客戶。單從商業角度來看，SOHO中國招攬VIP的能力可見一斑。《第一財經日報》記者了解到，在此前SOHO中國還賣房的時候，潘石屹精準定位了一批將其視為偶像的西北煤老板。上述消息人士告訴本報記者，早年，購房大客戶可以和潘石屹吃頓飯。這有點類似于巴菲特拍賣午餐。
澄清
1月，陜西省神木縣農村商業銀行原副行長龔愛愛被曝在京有20多套房產。據警方調查，“房姐”龔愛愛有四個戶口，在京擁有41套房產共計9666.6平方米。目前她已被警方刑拘。連日來，“房姐”事件繼續發酵，有傳聞稱，龔愛愛與SOHO中國的交易存在不法勾當。2月1日，SOHO中國發聲明稱，龔愛愛在SOHO中國買房時持有的身份證，簽約時經公安部身份信息系統驗證是有效的。她辦理銀行貸款時也通過了銀行征信系統審核。2月6日，SOHO中國首席執行官張欣發博文稱，串通洗錢絕對不可能。
但從上述的表態來看，SOHO中國間接證實了“房姐”是其客戶的事實。然而，和有些客戶相比，她還未必能算潘石屹的VIP。眾所周知，早年在北京大望路上發放傳單來推銷樓盤的潘石屹，一直深入一線銷售現場，所到之處包括山西、內蒙古和溫州。這些項目都集中了他的主流客戶——來自山西、內蒙古等資源富礦區域的企業主和江浙一帶的企業主。有業內人士把他們的投資稱為“安全性的資本和投機性的資本”。
2006年8月8日，朝外SOHO在太原開盤。當時，SOHO中國稱：“近兩年山西客戶購買SOHO項目金額已占到SOHO中國總銷售額的40%。”上述消息人士稱，最早的時候，購買超過5000萬元的客戶就可以和潘石屹吃個飯，這個價格也一路水漲船高，后來至少要過億元的客戶才可以和他吃飯。這樣的互動已經不再常見。2012年8月，SOHO中國宣布告別散售，轉型自持物業，耕耘租賃領域。
粉絲
“資源型客戶”為什么偏愛買SOHO中國的房子？“我們在早期做調研的時候發現，‘安全性資本’對投資回報率要求并不高，大部分意愿在5%~10%/年左右。”一家曾對SOHO中國在陜西、內蒙古銷售做過調研的第三方機構負責人對本報記者表示，潘石屹開發的商業地產剛好給這些民間資本找到了出路。
上述消息人士說，商鋪有比較強的投資屬性，再加上潘石屹開發的房子都屬于核心的區域，這是西北許多煤老板喜歡買潘石屹房子的重要原因。雙方的緣分要追溯到大約10年前。該消息人士稱，當時有一個山西客戶撿到了建外SOHO的小廣告，然后就去買房子。出生于甘肅的潘石屹發現了這個客戶群體，到這些地方去做推廣，“這些來自陜西、山西、甘肅的煤老板都很崇拜他。”據其透露，SOHO中國的一個樓盤曾出現過十多個單筆購房金額10億元以上的客戶。
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