《西鳳酒價格表》根據(jù)種種市場表象和一系列數(shù)據(jù)的綜合顯示來看，中國白酒正走在理性回歸的道路上，長遠(yuǎn)來看，這意味著持續(xù)發(fā)展、走向輝煌的力量正在醞釀之中，我們甚至應(yīng)該慶幸有這樣一個及時轉(zhuǎn)身的機會，從而在不久之后迎接更加健康和理性的白酒產(chǎn)業(yè)。但在，由于在此前高速發(fā)展中埋下了種種問題，并通過一些誘因的作用逐步暴露出來，從某種程度上“羈絆”了酒業(yè)理性轉(zhuǎn)身的腳步，甚至令眾多廠商深感陣痛，“轉(zhuǎn)身”與“回歸”的命題并不輕松，理想與現(xiàn)實間的距離可能就是生存危機，特別是對于酒類經(jīng)銷商而言，回歸路上的生存之戰(zhàn)至關(guān)重要。
從“做蛋糕”到“切蛋糕”回歸、轉(zhuǎn)身，呈現(xiàn)在經(jīng)銷商視野中的景象與先前大不相同，新市場、新形勢必然意味著全新挑戰(zhàn)，西鳳酒官網(wǎng)，比拼的是應(yīng)變能力和反應(yīng)速度。遠(yuǎn)景（中國）營銷管理咨詢公司總經(jīng)理朱濤將這種轉(zhuǎn)變形容為“從做蛋糕”到“切蛋糕”。在此前的行業(yè)發(fā)展周期中，社會經(jīng)濟(jì)增長帶來了酒類消費能力的膨脹，市場供不應(yīng)求，品牌、產(chǎn)品、商家的數(shù)量隨之激增，“蛋糕”越做越大，這種開放、擴(kuò)張的增長方式為成功提供了最好的沃土與溫床，今天，在中國的各個區(qū)域白酒市場上，都有眾多靠“做蛋糕”而壯大起來的經(jīng)銷商企業(yè)。而目前，酒類市場漸趨飽和，特別是在人們消費意識轉(zhuǎn)變的影響下，對高端品牌、高端產(chǎn)品的需求度明顯降低，消費增長速度放緩——“蛋糕”體積已接近極限，要填飽胃口，西鳳酒加盟，唯有重新分配，“切蛋糕”不再是共同成長、共享其成的集體狂歡，而是此消彼長、針鋒相對的殘酷較量，于是部分廠商企業(yè)感到生存壓力越來越大。“對于白酒廠商來說，面臨全新市場和競爭形勢，關(guān)鍵是要順勢而動，積極應(yīng)對，比如在產(chǎn)品、價格、渠道、組織等諸多方面做些調(diào)整。”朱濤認(rèn)為，與其說經(jīng)銷商們目前遭遇重重壓力甚至生存危機，倒不如認(rèn)為其正處在轉(zhuǎn)型期的開端，未來發(fā)展必須以適應(yīng)區(qū)域市場的實際消費需求和社會文化需求為原則，重新構(gòu)建自身的經(jīng)營管理體系，轉(zhuǎn)變服務(wù)理念和服務(wù)對象。此時，我們更需要自我警醒和緊迫感。
正如我們在市場調(diào)查數(shù)據(jù)中所發(fā)現(xiàn)的那樣，“分蛋糕”的競爭關(guān)鍵在于精準(zhǔn)和扎實，如果仍抱著“做蛋糕”階段對速度、規(guī)模的片面追求，結(jié)果可能是“胃口”越大，壓力越深。尼爾森公司調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，未來白酒市場競爭的決勝指標(biāo)更加復(fù)雜，從產(chǎn)品面來看，包括品牌經(jīng)營、包裝、價格、酒種、度數(shù)等方面；從渠道面來看，則包括市場大小、地域競爭、有效鋪貨、店內(nèi)執(zhí)行、時間段機遇以及合理分配渠道資源等因素。回歸路上的生存之戰(zhàn)，市場蛋糕份額的再分配，經(jīng)銷商又將如何搶得生機與勝機？
打造復(fù)合式競爭力，回歸沒有“捷徑”“做蛋糕”時代我們常常聽到“聚焦”一詞：聚焦某款高端產(chǎn)品，聚焦某些意見領(lǐng)袖，借此撬動整個市場增長，這種模式確實成就了眾多酒業(yè)成功案例，一度被奉為通向成功的“捷徑”。而在“切蛋糕”時代，市場地位將由消費者根基所決定，一味追求速度的成功“捷徑”已然失去魔力，酒類廠商唯有通過精耕細(xì)作，打造復(fù)合式、多元化的競爭力，滿足市場主流需求，方能在回歸之路走向成功彼岸。“比如在產(chǎn)品策略上，由于主流消費者人群的擴(kuò)大，帶來了需求品牌化和多樣化等特點，我們的產(chǎn)品策略應(yīng)該從單一的大品類打造，向大品類組合方向轉(zhuǎn)變。”朱濤分析說，過去白酒市場的產(chǎn)品情況是多而雜，經(jīng)過幾年來的“聚量式增長”，呈現(xiàn)出現(xiàn)在的“大品類”格局，而今后，由于消費者需求的多元化，以及消費者個性化和品牌意識的不斷加強，對不同大品類組合的要求會越來越強烈。另外，產(chǎn)品策略的變化必然帶來產(chǎn)品價格的調(diào)整，“各企業(yè)陣營必須抓住核心價值檔位，積極從政商務(wù)消費向大眾消費轉(zhuǎn)變，完成價值理性回歸。”朱濤認(rèn)為，如一線名酒應(yīng)在600元以上區(qū)間確立主力銷售檔位，同時在300～600元價位區(qū)間及早打造常態(tài)化產(chǎn)品，100～300元之間則應(yīng)部署區(qū)域化價格產(chǎn)品；對于二線名酒品牌，則應(yīng)在600元以上區(qū)間塑造形象產(chǎn)品，西鳳酒代理，將300～600元價格帶作為競爭性檔位，而將100～300元價格帶作為常態(tài)化價格帶著重經(jīng)營；對于省級市場上的強勢品牌，應(yīng)在600元以上價格帶進(jìn)行選擇性傳播，將300～600元區(qū)間作為競爭性檔位，在100～300元價格帶則應(yīng)全力搶占控制性優(yōu)勢，并將百元以下市場作為競爭性檔位；對于區(qū)域割據(jù)型品牌，可以在300～600元區(qū)間進(jìn)行象征性傳播，將100～300元作為形象性檔位，將100元以下價位的產(chǎn)品作為核心競爭武器。
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