《西鳳酒1952官網》2013年9月6日，大河酒坊以《情誼不再，郎酒“決裂”1919》為題報道了郎酒集團和四川壹玖壹玖企業管理連鎖有限公司因價格問題鬧掰的新聞，引起業內廣泛關注。9月14日，“化解酒企酒商價格爭端”研討會就如何化解酒企酒商價格爭端展開討論。參會嘉賓有毛小民企業營銷策劃有限公司董事長毛小民、河南淇河酒業有限公司總經理張青峰、河南私享人生酒業有限公司董事長李德印、河南天潤酒業有限公司總經理許亞平、河南康大酒業有限公司營銷總監閆兵、《糖煙酒周刊》河南站站長白潔。
價格爭端誰對誰錯？
    “酒企給產品定價是對的，酒商為了盡快回籠資金低價銷售也沒有錯。”閆兵認為，酒企不能給酒商盲目壓貨，大量壓貨無形中增加了酒商的資金壓力。為了盡快回籠資金，酒商只能在利潤范圍內低價拋貨來實現。這樣一來，酒企以為酒商跌破了自己的價格底限，搞亂了市場價格，便不予答應。白潔表示，從郎酒集團的角度考慮，他們要追求更高的利潤率；而從“1919”的立場出發，他們想打造平價形象，產品價格自然越低越好。這是酒企酒商雙方利益的博弈與較量，都想引導話語權。無論是郎酒集團，還是“1919”，撇開道義不談，兩者都沒錯。顯然，如果遵守行業道義的話，兩者的做法都有些過激。許亞平說，如果酒商利用低價處理積壓產品，是有其自身道理的。如果低價銷售暢銷產品，則是道德問題，西鳳酒價格表，是不合適的。毛小民總結說，對與不對要看從哪個角度來分析，從企業角度來考慮，酒企控制價格是對的，是為了保持品牌生命力。如果從法律層面來看，這種行為是不對的，因為法律不希望任何廠家控制價格。價格壟斷不符合市場經濟規律。價格爭端業內很普遍!酒企指定價格有道理，酒商低價銷售也沒錯，而郎酒和“1919”卻公然因價格爭端結束了合作。那么，關于產品定價權，酒企酒商究竟誰說了算？
張青峰認為，酒企應該堅守自己的價格帶，一定要管控好價格。“1919”太牛了，把銷售價格定到了酒企無法控制的地步。在酒企和酒商都有實力的情況下，結果只有兩個：要么都退一步握手言和，要么分崩離析。許亞平說，酒企酒商存在合理的利潤分享，除了高端知名品牌，其余很少有價格是一致的。郎酒集團做出這樣的舉動，完全是為了自己的利益著想，酒商不可能無緣無故降低產品價格。
    李德印則表示，酒企酒商因為價格起爭端的現象在酒業很普遍，只是郎酒與“1919”名氣較大而更受關注罷了。在極其困難的情況下，酒商低價出貨也是為了生存。在現在的大環境下，有發展眼光的酒商，大都在低價出貨。李德印補充說，從郎酒集團近日高層的動蕩來看，與“1919”起爭端也不排除是蓄謀已久的一個戰略布局，以此在市場上引起新一輪的關注。酒企酒商矛盾都是庫存惹的禍？酒企酒商其實是個利益共同體，然而一旦利益不公，必然導致矛盾爆發。閆兵說，現在有些酒企片面追求利益，給酒商大量盲目壓貨，增加了酒商的資金壓力。有些酒企甚至根本不考慮酒商的死活。李德印介紹了酒商酒企間不和諧的另一種情況，即酒企頻繁推新品，一款不行再推另一款，西鳳酒價格，種類多得連酒企自己都搞不清。酒商只能跟著跑。還有，由于酒企自身管理存在誤區和漏洞，導致有些酒商憑借酒企提供的某幾款產品就能坐吃一個市場，給酒商造成一定的惰性，不僅不利于市場的開發，而且為今后的爭端埋下隱患。白潔認為，酒企酒商關系中，酒企習慣以“大佬”的身份自居，面對行業普遍存在的渠道庫存問題，如果“大佬”可以擔當一點，把部分利潤拿出來維護市場秩序，那么下游的“小弟”們就不會這樣不服氣了。竄貨也在推波助瀾？其實，導致酒類產品價格混亂的因素是多樣的，不同區域的產品竄貨也會影響價格秩序。李德印說：“竄貨的根源在于酒企，而不在于酒商。因為酒企針對不同區域，同樣產品卻給出了不同的價格政策，這便為終端經銷商竄貨提供了利潤空間。說白了是定價策略不公。”張青峰認為，要扼制竄貨，酒企先要從上游經銷商著手，同時還要加強生產源頭的管理。然而針對不同市場，價格政策又沒法統一。同時，酒企在不同程度上也助長了竄貨的行為，他們甚至認為竄貨無所謂，不管賣到哪賣給誰都是自己的產品。毛小民說，現在竄貨是個偽命題，如今物流這么發達，酒企政策不統一，產品又存在利差，嚴格意義來講，再高明的專家也解決不了竄貨行為。酒業的暴利時代已經結束，產品價格將由市場說了算。閆兵表示，如今酒業市場不景氣，所以許多大的酒企為了減輕壓力都在降提成、減工資、裁人，這對豫酒企業來說是最好的發展機會，可趁機引進人才，儲備人才，加強練兵，提升企業管理能力，為贏取市場打下堅實的基礎。
    酒企酒商是“夫妻”還是“婆媳”？關于酒企與酒商的關系，業界有人形象地比喻為夫妻關系，既相互依存，又磕磕碰碰。閆兵則認為，與其說成是“夫妻關系”，還不如說是“婆媳關系”更確切。酒企是“婆”，酒商是“媳”，酒企的大區經理則充當著“兒子”的角色，婆媳起爭端，多是由于處在中間位置的兒子沒能在婆媳之間正確傳達信息造成的。李德印表示，說酒企大區經理是“兒子”，感覺這個“兒子”承擔的責任有點太大了，大區經理頻繁流動的不穩定性，也是造成酒企酒商溝通不暢的原因之一。在張青峰看來，產品價格是個游戲規則，只要酒企酒商溝通充分，適度管理價格帶，西鳳酒招商，矛盾是可以化解的。毛小民說，酒企酒商是夫妻關系也好，婆媳關系也罷，說到底二者是“對立統一”的關系，這是一對矛盾體，而在實際操作中又各取所需。

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