【西鳳酒1952】8月19日晚間，山西汾酒發(fā)布今年上半年財報。財報顯示，上半年汾酒實現(xiàn)營業(yè)收入40.65億元，同比增長6.52%，相比去年上半年財報顯示的增長31.81%，增速可謂大幅放緩；8月21日晚間，老白干酒公布上半年財報顯示，老白干上半年實現(xiàn)營業(yè)收入8.06億元，同比增長10.71%，實現(xiàn)凈利潤2803.45萬元，同比下降12.14%。
慢熱的中秋旺季
   去年以來，經(jīng)歷了一系列事件的影響，白酒行業(yè)步入持續(xù)性的深度調(diào)整期，酒企和經(jīng)銷商面臨巨大銷售壓力，高端酒帶領下的高增長、高利潤黃金時代告別歷史舞臺。中秋節(jié)和春節(jié)是白酒消費的旺季，但今年在中紀委“要堅決剎住中秋節(jié)、國慶節(jié)公款送月餅送節(jié)禮、公款吃喝和奢侈浪費等不正之風，過一個歡樂祥和、風清氣正的中秋和國慶佳節(jié)”的會議精神指導下，包括高檔月餅、星級酒店、高端白酒在內(nèi)的高檔消費遇冷，白酒行業(yè)尤其是高端白酒中秋節(jié)前出現(xiàn)了慢熱現(xiàn)象。
    “淡季做市場，旺季做銷量”。酒企加大對中低端白酒產(chǎn)品的支持力度以發(fā)力“腰部市場”，經(jīng)銷商也紛紛采取較大力度的促銷手段，趁中秋佳節(jié)的機會清庫存。記者從省城一些大型商超看到，很多品牌的白酒已經(jīng)展開了中秋促銷活動。在超市的顯眼位置，平日里日用品促銷的展柜已換上了某品牌的白酒。“還有一些品牌的白酒，針對中秋促銷活動計劃目前正在制定中，預計本周周末將會陸續(xù)推出�；顒有问揭再I一贈一為主，用現(xiàn)在貨架上標注的同樣價格可以買兩瓶，甚至有些廠家推出買一贈二活動，同樣價格買三瓶”，某商超酒水專柜負責人告訴記者。
    “淡季做市場，旺季做銷量，一年中一般就是中秋和春節(jié)是白酒銷售最好的時候，當然不能怠慢”，一位從事白酒經(jīng)營多年的經(jīng)銷商王先生告訴記者，“我們這次過來就是和商超共同制定中秋活動計劃的，按照往年銷售情況來看，中秋期間銷量將會大增，雖然今年受各種因素影響，高端禮品酒市場看淡一些，但中低端白酒銷量預計影響不大。中秋節(jié)活動的經(jīng)驗也會為春節(jié)活動提供參考”。
    打好中秋攻堅戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)人士認為，白酒銷售前半年看春節(jié)，后半年看中秋。對于旺季的營銷，快速反應、活動創(chuàng)新、搶占終端、市場精耕細作、渠道深挖培育等因素缺一不可，需要多方密切合作，共同打好中秋攻堅戰(zhàn)。
    首先，要有創(chuàng)新的促銷手段。傳統(tǒng)促銷手段如降價、打折、買贈等方式，近年來已被弱化，在眼花繚亂的旺季促銷中，很難再賺取更多眼球。因此，想要博得關注度以及影響力，必須在促銷手段上多花些心思，結(jié)合消費者當下需求，提供更加多樣化的服務。例如，針對家庭聚餐的需要，西鳳酒招商，與其他廠家或者經(jīng)銷商聯(lián)合，推出買酒贈飲料、贈牛奶、贈月餅、贈葡萄酒等活動，針對中秋送禮的需要，設計中秋節(jié)專屬包裝，突出喜慶、團圓訴求，弘揚傳統(tǒng)文化，西鳳酒團購，從視覺就開始抓住消費者的心；其次，要對目標市場有深入的了解，細致分銷。了解目標群體的消費特征，例如心理價位、包裝訴求、個人偏好等等，加以廣告引導，在對應的目標群體市場對適合的產(chǎn)品進行重點推銷，同時渠道下沉，利用產(chǎn)品展示柜、太陽傘、海報等，開發(fā)社區(qū)類市場。做好酒店、婚慶公司、便民店、商超渠道，西鳳酒加盟，抓住各類宴請用酒市場；再次，產(chǎn)品創(chuàng)新。針對特定消費群體，適銷對路的產(chǎn)品必不可少，例如年長的人更加注重保健、養(yǎng)生方面的訴求，女性則更加喜歡低醉酒度、入口柔和的產(chǎn)品。建議企業(yè)別忽視特定消費群體的訴求，加大對產(chǎn)品創(chuàng)新研制力度。
    企業(yè)以及經(jīng)銷商在旺季來臨之前還應強化內(nèi)功。對營銷人員進行培訓以提高業(yè)務技能，全方位自檢以保證產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量、保證渠道暢通，拓展和維護客戶關系以保障銷量。同時，在與新老客戶的溝通交流中要善于傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品以及營銷的建議，及時調(diào)整戰(zhàn)略部署。
值得注意的是，降價、打折、買贈等促銷手段雖必不可少，但企業(yè)以及經(jīng)銷商在推出活動的同時要注重“度”的把握，不可貪圖眼前銷量提升而損害長遠利益。盲目降價促銷對于產(chǎn)品長遠發(fā)展是一種傷害，久而久之，消費者會對產(chǎn)品真實價值產(chǎn)生懷疑，在促銷活動結(jié)束后恢復原價的時候，有些消費者會認為不值這個價錢，轉(zhuǎn)而選擇其他看起來比較實惠的產(chǎn)品，因此，這種做法不利于培養(yǎng)忠實消費群體。

 

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