【西鳳酒1952】近日，五糧液最大的經銷商之一銀基集團發布公告稱，其全資附屬公司銀基貿易發展（深圳）有限公司已與國酒茅臺（貴州仁懷）營銷有限公司訂立經銷協議，公司已獲得向廣東省團購客戶經銷及公司旗下品匯壹號連鎖店經銷貴州茅臺酒產品的非獨家經銷權。去年下半年以來，隨著“三公消費”限制等因素的影響，高檔白酒陷入持續低迷，銀基在這個背景下“移情”茅臺引發了業界諸多猜測。專家表示，早在行業調整期之前，國內酒企均已醞釀營銷體制改革，銀基此舉一定程度上將助推酒企深化營銷體制改革。
    資料顯示，銀基集團是五糧液酒系列自2000年以來在各市場中的最大營運商，西鳳酒 ，憑借其完善的經銷網絡及優質的渠道管理，與五糧液集團順利合作10余載，于2010年3月取得由五糧液集團用10年時間打造釀制的“永福醬酒”15年全球獨家經銷權。在白酒業過去的黃金10年中，雙方合作獲取了巨額利潤。
然而，美好的過去沒能阻擋雙方“分手”的步伐。數據顯示，西鳳酒價格表，銀基集團2012至2013財年銷售收入3.9億港元，西鳳酒價格，大幅下降87%，凈利潤也從6.98億港元跌至虧損11.34億港元。
     “上一個財年，銀基包銷的68度和45度五糧液銷售業績大幅下滑并出現巨虧，因此必須尋找新的增長點。”業內人士表示，五糧液目前的經營策略存在不少問題，銀基離開也是無奈之舉。“銀基移情貴州茅臺是出于自身利益考慮做出的選擇，因為此輪調整期內經銷商也承受著巨大的庫存壓力和現金流壓力，銀基在巨虧的背景下，通過調整產品結構來減弱自身的風險，是可以理解的。”中投顧問食品行業研究員梁銘宣認為，在行業調整期內，順應市場潮流是企業的明智之舉。
梁銘宣認為，雖然五糧液的年報顯示業績實現了增長，但其面臨著價格倒掛這一挑戰，未來五糧液應積極解決，與經銷商共進退，否則一旦經銷商退出而自身營銷體制作用有限，那么發展風險較大。
    7月，茅臺正式開放2000噸經銷權的營銷新策略，即新經銷商一次性支付6365.6萬元，購買30噸，約合6.37萬瓶飛天茅臺，就可以成為茅臺經銷商。到2014年，經銷商還可以成為茅臺正式經銷商。茅臺這一“破天荒”的舉動首次打破了其專營渠道。“憑借產品的稀缺性，貴州茅臺一向在與經銷商的關系中扮演著強勢角色。如今貴州茅臺放寬經銷商進入門檻，表明其產品銷售壓力較大。”在梁銘宣看來，貴州茅臺是白酒行業的龍頭企業，其銷售壓力較大，其他酒企的銷售壓力也就不言而喻。對于銀基牽手茅臺，梁銘宣強調，貴州茅臺放寬經銷商門檻短期內可以有助于業績的提升，但是長遠而言不利于企業發展。因為在需求不振的背景下，經銷商數量增加意味著市場供給的增加，供求關系不僅沒有改善反而更加緊張，貴州茅臺或將重返降價階段。
    事實上，銀基的“倒戈”現象在當前白酒行業內較為普遍，此段行業調整窗口期對白酒企業既是挑戰也是機會。專家表示，在白酒行業調整期，廠家要優化經銷商結構，經銷商同樣也要優化產品結構，白酒經銷商在廠家之間的選擇和調整，表明市場機制開始起作用，以往白酒企業對經銷商的單方面強勢格局開始有所轉變。

 

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