【西鳳酒1952報道】在洛陽信利德商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理布雙立看來，團購渠道相較于商超、餐飲等渠道，在成本和靈活性上優(yōu)勢明顯，這也是他不愿放棄團購的原因。“這些年，商超、餐飲等渠道的成本費用一直在增加，相伴而來的是消費者所面對的終端價格的虛高。消費者也意識到了這個問題，伴隨著成本越來越高，這些終端的銷量也越來越少。”
布雙立認為，雖然現(xiàn)在團購市場收縮嚴重，但主要是針對高端酒市場，中端和中低端酒受影響的情況并不大。在政策限制之外，仍有許多市場的團購具有剛性需求，婚宴市場就是其中的大頭。布雙立將目光投向這一領域。“我們通過對結(jié)婚的消費人群進行調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，新人們往往在婚宴前幾個月就開始拍婚紗照，而臨到宴席前才開始選婚宴用酒。我們?yōu)槭裁床荒茉谂幕榧喺罩熬桶丫频匿N售給‘攔截’下來，贏在起跑線上呢？”
基于這種想法，信利德商貿(mào)公司從去年5月開始在洛陽選擇了一些較有影響力的婚紗影樓與其合作，進行跨界營銷。公司在影樓設置專柜，做產(chǎn)品的陳列。據(jù)布雙立介紹，公司按照在市場價的基礎上，以五、六折的價格為影樓提供常規(guī)產(chǎn)品，影樓再以略低于市場的價格將其推薦給新人，“我們讓利，酒搭著賣。”除了這種常規(guī)產(chǎn)品的銷售外，公司通過影樓接受定制產(chǎn)品，提供個性化服務。如將新人的合影做成酒標，寫上“某先生某小姐新婚紀念”等文字。“配合婚紗影樓的設計和運作，我們提供有針對性的產(chǎn)品，新人在接受設計的同時，對我們產(chǎn)品的接受度也會很高。”布雙立說。
該模式在保證影樓的正常銷售利潤的前提下，為其增加了賺錢的方式。此外，由于影樓拿貨的價格很低，他們中有的也會采取新人拍攝多少套婚紗照后，為其免費提供一定數(shù)量的酒，使其在同行中提高了競爭力。“這也是他們愿意和我們合作的原因之一。”布雙立認為，西鳳酒招商，這種跨界的團購營銷模式優(yōu)勢在于“各得其所”。我們有了一個新的渠道和銷售模式，影樓增加了競爭力和額外的利潤，消費者也得到了實惠。
目前，信利德商貿(mào)公司在洛陽與十幾家婚紗影樓建立了合作關(guān)系，其中有六七家效果不錯。但是布雙立仍坦承，目前這一模式的銷量并不算很大。但這種方式和探索很有意義。“這種銷售方法從無到有，從少到多，西鳳酒招商，目前從市場表現(xiàn)來看，呈現(xiàn)出一個良性發(fā)展的態(tài)勢。如今，在別的渠道競爭越來越激烈的現(xiàn)狀下，嘗試著開拓新的渠道是很有必要的。”
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