【西鳳酒1952報道】貴州茅臺銷售策略調整：加大對中小企業、私人的銷售力量，推動近期終端銷售上升，提升我們對公司銷售的信心，調升2013、14 年Eps 至15.58、16.40 元，維持增持評級。從長期角度看，我們認為貴州茅臺仍然是很好的價值型股票的投資標的，短期，我們認為公司銷售策略調整帶來的終端走貨速度上升和一批價格的略有回升已經在股價上有了比較充分的反映，維持其2013 年主要在180-220 元區間震蕩的判斷。

　　貴州茅臺在資本市場的關注度仍然非常高，作為長期品種公司仍具備投資價值。5 月16 日貴州茅臺股東大會，參與者超過200 人，達到公司前年鼎盛時期的水平，顯示市場對公司關注度非常高，我們觀察與會者想了解的信息主要是三個方面：一、在白酒行業的終端銷售量、價從去年初至已經大幅下降的情況下，是否會有好轉的跡象？行業的底在那里？二、貴州茅臺的銷售情況如何？近期銷售有所好轉的趨勢能否持續？三、公司未來的銷售策略。

　　公司認為行業目前正處于的調整期，未來2-3 年行業仍然難有起色，但是貴州茅臺仍然是行業第一流的，公司認為在白酒行業經過10 多年的快速發展已經供大于求，去年白酒產量已經達到1153 萬噸，行業競爭非常激烈已經到了白熱化的程度。現在白酒行業的不景氣正是此市場狀況的反應，行業已經進入調整期。預計未來2-3 年行業都會比較困難。

　　貴州茅臺銷售受到三公消費政策的影響需要一段時間消化。公司表示三公消費政策調整對茅臺的銷售有負面影響：公司直接出貨量三公比例大概不到8%，不過公司估計，其經銷商的銷售中這一比例可能達到30%，我們據此測算，認為三公消費在茅臺的終端消費中可能達到30%左右。公司今年1-4 月銷量下降了23.8%，但是由于去年9 月提價32%，同期銷售額增長了11.2%。4 月份單月，公司銷量有所增加，公司正在通過銷售調整減少三公消費的負面影響，不過我們認為這尚需時日。

　　銷售策略調整：轉變消費群體，由商政務消費轉向大眾消費。終端動銷加速、一批價格略有回升充分反映公司作為國酒的品牌價值。公司針對今年終端動銷不理想，對銷售策略進行了微調，主要是：轉變消費群體，由商政務消費轉向大眾消費；控制終端價格要求在1000 元以上。公司表示，在三公消費的限制下要啟動各方的資源，重點開發個體經營者、私營企業等中小企業和高端個人消費者的同時也要開發其他的消費者。

　　公司近期已經簽訂了不少團購合同，同時我們也在經銷商的草根調研中獲知，5 月份以來，西鳳酒招商，茅臺的動銷情況確實有所好轉，大部分經銷商的出貨量環比增加明顯，一批價格也略有上升，我們認為這個一方面跟貴州茅臺開發非政府機構和非國有大企業的團購有關；另一方面，可能也是最主要的，西鳳酒代理 ，在茅臺的一批、零售價格大幅下降后，價格在880-1100 元的“國酒”茅臺刺激了部分私人消費，擠壓了其他高檔白酒的銷售，這充分反映了“貴州茅臺”的品牌價值。當然，我們認為在三公消費短期見不到放松跡象的情況下，公司的最佳銷售情況是在目前的價格區間上放量。

　　價格策略：順價保量與控量保價。公司明確提出2013 年的價格、銷量的協調策略，個人感覺聽上去似乎有些矛盾。公司表示所謂“順價保量”是指要保證999 以上批發價格，同時保證銷量。公司客觀的承認目前一批、零售價格已經下降，去年公司曾經要求過專賣店價格不低于1519 元，目前對此價格已經松動，允許在一定比例范圍內上下浮動，這與公司要求的一批價格僅僅在千元的策略是一致的。對于“控量保價”，公司解釋并非減少銷量，而是指控制銷量僅小幅度上漲，這一點估計應該是與公司要求有一定的利潤增速的壓力有關。


以上文章均來源互聯網，著作權歸作者本人所有，如有冒犯請聯系刪除

• 

  西鳳酒1952銅尊典藏

• 

  西鳳酒1952標準版

• 

  西鳳酒1952金尊20年

• 

  西鳳酒1952金獎50年

• 

  幸福52西鳳酒

• 

  52度西鳳酒1952

歡迎關注西鳳酒1952官方微信號:“xfj1952”，掃碼加關注即免費送30元優惠卷
上一篇：【西鳳酒1952】白酒進入調整時代 體驗式營銷成新趨勢
下一篇：【西鳳酒1952】“曲高和寡”難開拓新市場